经销商如何寻找出路开拓蓝海..docVIP

经销商如何寻找出路开拓蓝海 各位领导、给位经销商同仁： 大家好！ 食品添加剂行业市场竞争愈来愈激烈，零供矛盾不断升级，经销商只有做强做大才能生存。在这样的市场环境中，经销商的洗牌势在必行。要想找到出路，继续做大做强，传统经销商面临转型问题。???? 厂家直供的兴起以及一批新型经销商的出现，给传统经销商带来了巨大压力；厂家对终端的直接掌控力度加强、产品趋于同质化、价格越来越透明，这些都大大降低了传统经销商在供应链中的地位，并直接导致利润低下。那么经销商的出路究竟在哪里呢？所谓招无定数，路无常规，经销商们不妨将眼界放得开阔一些。据业内人士分析，尽管目前不少添加剂企业都在向市场细分方向发展，但科技含量不高、进入门槛低的特点在行业内是难以改变的，因此同质化现象也难以改变。 因此，利用现有的渠道，跳出单一的品牌，多元化经营，是经销商的一种选择。但在产品选择方面需要谨慎。一般来说，处于发展初期的产品比成熟产品利润率要高得多，经销商进入的门槛也更低。选择有发展潜力的新产品非常重要。 ◆　从重销量到重发展????? 在经销商的经营实践中，有一个很普遍的现象：总是将“尽可能扩大销量”作为日常经营的指导方针，究其根源，是被厂家惯用的“销量指标”所误导，厂家想方设法刺激经销商扩大销量，于是经销商潜意识将“扩大销量”作为经营战略和使命，不惜一切代价对市场进行掠夺性的开发，他们更多的是考虑战术，而不是战略。?????? 这种以销量为导向的经营思路使经销商在产品组合上以知名度高、价格敏感的品牌产品来吸引客流，带动利润空间较大的非品牌产品销量，这也是目前多数经销商采用的经营模式。为了吸引更多的客户，经销商不由自主地拿品牌产品打起价格战，结果导致品牌产品的加速消亡。有的经销商认为，只要把“现实”的利益赚到手了，即使这个品牌做死了，还可以另行代理其他品牌，再捞一把，这种思路直接造成经销商总是在不断地调整产品组合。但是研究表明，开发一个新客户的成本通常是维护一个老客户的5～8倍，调整意味着伤元气，如此反反复复，当然无法赚取利润，又何言发展？?????? 销量指标“一叶障目”，经销商将“销量”（或厂家短期的返利）取代了“发展”，本末倒置，在战略上的错位使经销商成为井底之蛙，也是长期以来经销商不能找到变革出路的首要原因。?????? 作为经销商，要明确企业的发展方向，制定企业的发展步骤。必须明确一点，销量只是企业发展的一个组成部分，并不是全部。要把工作重心从单纯地提高销量转移到企业发展的整体布局上，一切以企业发展为中心，而不是以销量为中心。?◆　从做生意到做企业????? 市场形势，瞬息万变，风险与机会并存。要把握机会，就要挑战风险，而经销商往往是风险回避者，纵然机会有千千万，也是流失在不经意间。原因有三点：?????? 其一，经销商大多规模较小，资金实力不足，承受风险能力不足。面对变革，往往要破釜沉舟，只能成功不能失败，因为失败意味着全军覆没。?????? 其二，经销商因其经营管理水平的限制，对于未来风险的预测与防范缺乏有效的措施与方法，常常对风险项目“敬而远之”。在经营中，大多数经销商持“得过且过”的保守态度。?????? 其三，从渠道整体来看，厂家希望经销商成为自己的职业经理人，成为厂家政策执行的工具，不希望经销商有过于跳跃性的思想。?????? 再者，许多传统的经销商从事代理经营有十余年，从中积累了大量的实战经验，然而许多经销商把经验当知识、当策略。我们知道，经验往往是在特定的环境下的成功方法，绝不是放之四海而皆准的普遍真理，在新的环境中把过去的经验当作方法和技术，无异于刻舟求剑。而经销商往往不太愿意接受这个现实。但?随着市场经济的不断变化，食品添加剂行业市场竞争愈演愈烈，经销商如何做大做强，在市场上长期生存下去。必须另觅新的途径。蓝海，一片广阔的天地，它是在等待着懂它的人去开发；它需要用勇于创新的视角去看待现在的“红海市场”。开拓蓝海是一件很痛苦的事，但一旦成功了，它将带给我们无穷的利益。如何开拓蓝海，创造新的价值是我们董事长一直在思考的问题。 “收购其他小添加剂公司、在徐州市场周边城市设立分支机构、开馅料或鲜奶油厂等等”这些我们都曾想到过，但是这些产业同样会面对残酷的市场竞争，那不是我们向往的蓝海。况且从企业组织生命周期来看，我们经销商自身大多还处于创业阶段，这要求具有企业家的创业精神，需要保持创新性与灵活性，可在一个个关键的时候做出明智、果敢的决策，敢为人先，先发制人，把握住机会，这需要“当家人”有超常的“胆商”。 因此“保留现有食品添加剂销售公司，成立与之有共同渠道但又不被大家所重视的小产品作为游向新的蓝海目标”渐渐成熟。2003年我们成立了以生产乳品稳定剂、甜味剂为主要产品的徐州天雷德食品科技有限公司