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如何做好4S工作 4S工作：自我消费、销售、介绍、服务 这是贯穿完美事业始终的四项基础工作。 这是做完美事业的基本功。 没有自我消费不能做，没有销售做不成，没有介绍做不大，没有服务（包括跟进）做不稳。 一、自我消费 1、信心源自于产品：亲身体会产品功效才能过自己这一关，从而使团队里每一位成员首先对产品树立高度的信心，这会极大地增强队伍的稳定性。（防弹衣的故事） 2、以身作则，树立复制的榜样。 3、每一位业务员本身首先要做完美的忠实客户。 4、对自己和家人的健康投资是最好的投资。 要勇于公开消费、人前消费、榜样消费、量大消费。 二、销售 全世界的富人，都是靠“卖”起家的。 “买”、“卖”字解：一个人（士）站在那里卖，就是一个钱的东西让买者掏四个钱（四、贝），而买的人就要挨三倍的赚。卖才能赚到钱。 销售决定买卖的有无 介绍决定买卖的大小 完美的产品，卖不叫卖，也不叫销售，叫“分享”。 换、用、知、说，就是做完美起步的步骤与方法。 销售是满足顾客的需求，解决顾客的问题。 销售的最高境界是对感受的分享。 分享是分享感觉、分享知识、分享观念。 分享是关心人、帮助人。三分做事，七分做人。接受你这个人，才能心悦诚服地接受你的产品。 要做产品示范。事实胜于雄辩，完美产品会说话。 不要攻击别的品牌。要使人感到我们有品位、有风度，水平高。 不要同顾客争论。有不同看法，多用中性词：“我理解您的感受”，或者换一种说法：“一开始我同您的看法一样，现在接触多了，才有了新的了解。” 一流销售人员卖观念 二流销售人员卖知识 三流销售人员卖产品 要从观念导入，找到切入点。 下订单要用“选择法”，让顾客二选一，或多选一。 建议顾客推荐顾客。 三、介绍 1、列名单 列名单时，不下判断，也就是不算命、不设限、不下定义。 列名单的分类： 从亲到疏 从近到远 按需求 2、重点盯住五种人： 1）有梦想、不甘心的人。梦想与成功永远成正比（2分）。 2）能吃苦、肯付出的人。想在人前显贵，多在人后受累（2分）。 3）爱学习、观念新的人。学习力度与成功速度成正比（2分）。 4）人缘好、喜交际的人。为人好，背后名单多（2分）。 5）有背景、影响力大的人。这种人一呼百应，易成榜样（2分）。 3、灵活运用ABC沟通法则、1对1沟通法则、家庭聚会（家庭最好）。 *ABC法则： 1）运作前 — B要把C的情况提前（最好4小时之前）告知给A，使A心中有数，有针对性地做好准备。 B要提前（最好4小时之前）向C推崇A，营造C的期待心理。 B要准备好运作的地点，需要的工具、资料、产品等。 B至少要提前1至2小时同A、C分别进行运作前的确认，确认内容：时间、地点；是否需要接A，等B（当B有可能找不到运作地点时，需要在标志明显处等一下），确认顺序：先C后A。 到场顺序：B第一，C第二，A第三。 2）运作中 — B要先介绍C给A认识； B要简单介绍自己，并推崇A； B作开场引言，要简短； B的标准动作： #整个过程中B要坐在C的旁边，非常专心地看着A，认真听A讲解，并随时点头认同、微笑、鼓掌、记笔记。A讲话时，不要同C谈话。 #B不要打断A的话题，但A提问时，要主动回答，给予配合。 #B要在适当的时候，协助C向A提问，借助A的力量打消C可能有的顾虑。 #B自始至终不要离开C，陪同到底。但不要向C解释A的任何讲话内容。 3）运作后 #B要与C确定下次跟进的时间、地点。 #B要鼓励C做决定（但不要代替C做决定）。 #B要及时与A对这次运作做总结。 4、邀约 邀约前的准备： 状态要好，有兴奋度，情绪高涨。 形象要同一流公司、一流品牌相匹配。 资料包括有关完美事业、产品的资料。 配合和借力的人要事先联系好。 示范工具。 邀约应注意的事项： 邀约五不谈：不谈公司、不谈产品、不谈市场计划、不谈听课、不谈销售。 见面沟通三不谈：时间不够不谈；地点不对不谈（饭桌上、歌厅、商场、公共汽车上等）；人多不谈（不能一张嘴对几张嘴，而要几张嘴对一张嘴）。 约到会场注意事项：提前到场，提前告知同频率的人配合；事先替新人准备好笔和笔记本；不要安排新人坐第一排；会中要认真陪听，自己带头做笔记，不中间离开会场，不当解说员；会后会要开，主动向伙伴介绍新人；会后最好带给资料，并打好预防针，预约下次听课。 约见后和会议后，要及时跟进 电话跟进：在48小时之内必须电话跟进，多关心、多倾听、不多说。 再次约见：三天之内最好再约见一次，主要是听，多谈自己接触完美的初期情况（“我和你一样”）。目的是解决问题。 最好约同频率的人一起去。 推崇业务指导，简单介绍新人。 需要多次重复完成。 四、服务 21世纪的市场竞争是服务的竞争。 服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以进行。每一次良好的服务是下一次销售的开端。 *所有的服务都是主