(地区渠道实务管理.pptVIP

网络促进策略---有压力才有动力 网点促进的第二方法 拉 □以行业应用为导向 □采用针对性的行业应用推广会 □善用厂家的广告与活动事件 □善于利用厂家培训活动 □建立地区行业样板 □让客户自己来说 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. C品牌在某省级区域拥有完善区域分销网点,其辖区内有邻近的二家地区代理商, A家代理时间久,同时经营的其他品牌和产品类别多, 对C品牌有严重的经营惰性倾向, B家专项经营C品牌,经营积极性与主动性较好 某段时期, A经常投诉B有冲货与跨区经营行为,经查实确有此事,但好在B家没有降价行为,于是你: 1)告诉A经查核,此事不准确,要求A提供进一步证据 2)告诉A你马上处理此事情,并派人及时制止和处理B的行为 3)告诉A你会无法处理,原因在于他没有重点经营好C品牌 4)告诉A你会及时处理,同时探讨被冲货区的经营强化问题 5)告诉A你会及时处理,同时默许B的暂时行为 6)告诉A你会及时处理,同时鼓励B继续冲货 7)告诉A你会及时处理,等待A强化后同时暗示B收敛行为 检测你的专业销售思想和技能认识 09 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 网络控制策略---当你是金枪鱼 鲶鱼效应 就是把死鱼变成活鱼 控制策略 适当采取冲货策略 2.稳定是相对的, 活力才是最重要的 3.一碗水不端“平” 4.釜底抽薪--对下级骨干网点进行渗透 5.采取针对性正面激励措施 6.先君子后小人 7.先小人后君子 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 检测你的专业销售思想和技能认识 对代理商人员辅导，关键在于： 1）代理商人员的心态改变是第一位 2）代理商人员的行为改变是第一位 3）代理商人员的观念改变是第一位 4）代理商人员的技能改变是第一位 5）代理商人员的习惯改变是第一位 6）代理商人员的心情改变是第一位 7）其他 10 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 人员管理策略---观念第一位 策略一、以点的突破带动面的提升 策略二、利益导向、市场为先 策略三、问题导向、务实为主 策略四、实施影响、拓宽视野 策略五、友情为先、注重心态与时机 策略六、寻找共识、求同存异 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 地区渠道及代理商管理关键要领 培训内容之二 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 检测你的专业销售思想和技能认识 对地区市场的评估, 我的看法如下： 1）不需要评估, 因为评估意义并不大 2）不需要评估, 因为有太多因素影响评估准确性 3）需要评估, 以量化方式分析地区市场经营状况 4）需要评估, 以此考核地区销售业绩并发放奖金 5）需要评估, 可以只评估地区的回款业绩 6）需要评估, 可以只评估地区的经营效益 7）其他 11 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何评价地区市场的好坏 1.渠道获利能力 2.渠道市场能力 3.渠道控制能力 评估三大内容 评估标准 横向比较 纵向比较 计划比较 Evaluation only. Created with Aspose.Slides