(客户的渠道以及陌...pptVIP

寻找新客户的重要意义 无论对于新销售人员,还是工作时间较长,工作经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数量的客户资源都是十分重要的. 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项没有销售对象时才做的工作． 如同喝水，科学家告诉咱们，不要等到渴了再喝水，口渴说明身体已经开始缺乏水分，对身体已经造成影响。要随时补充水分。 开发新客户，实现造血功能 　 没有足够的有效的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。科学家又告诉咱们，人体有自我造血功能，一旦失去造血功能，会导致病人贫血、出血、易感染，严重时危及生命。 没有新客户，企业的进步和发展就失去保障。 开发新客户的渠道 1、扫楼； 2、社会关系； 3、产业同行（客户的客户，酒店同行的介绍）； 4、酒店同行； 5、各种媒体（广告，新闻，网络） 6、偶遇（已知客户周边路过，路上遇见） 扫楼 是指销售人员在特定的区域（如陌生写字楼，办公区，加工集中区等）内，用直接上门拜访的形式，对估计可能成为客户的企事业单位或个人进行逐一访问的方法来开发客户． 优点：传统而可靠的方法，可以使销售人员在寻访客户的同时，了解市场，客户和社会。 缺点：费时费力，带有较大盲目性． 社会关系 运用“关系网” 1）多结识人 2）让你所结识的人了解你的工作 3）真诚热情的帮助他人 4）表现出自己对所从事工作的热爱与忠诚 产业同行介绍 1、客户介绍客户，是指销售人员请现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户． 介绍方法一般有：口头介绍，电话介绍，名片介绍等 优点：是一种比较有效的寻找客户的方法，可以大大避免盲目性，是接近新客户的好方法．所提供的信息准确详细，基本被认为是最好的方法，实际上也是最常用的方法．同行之间都非常清楚大概营业情况。 需要注意：如果客户不方便告知过于详细对方情况或是客户特别交代不要打着客户旗号去拜访对方的时候，一定要注意。 1、酒店同行介绍 关系良好的同行销售或是其他部门人员介绍 的客户。 优点：更有针对性。 需要注意：等待时机成熟，方可提出。涉及 敏感话题。 各种媒体 养成收集积累的习惯 １）电视广告，户外广告，车身广告 ２）报纸，杂志，人才市场,展会 ３）闲谈，朋友名片夹 ４）网站　行业网站，公司网站 ５）黄页，工商企业名录 总之，不放过任何一个接触信息的机会，关键是要培养收集信息的意识。 偶遇 相逢不如偶遇 当你的客户附近有其他陌生客户的时候，你 是否有想要了解这些客户的冲动？ 案例1：维斯达（集美），盛赋缘（岛内）中骏置业（岛内）姚明织带（集美）辉晟医药（岛内）乐源电子（岛内） 陌生客户开发法则 4）如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售 5）客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统 6）良好的心理素质。经常被拒绝或是呵斥，不要把被影响的心情带到下一个电话中去。 陌生拜访 电话陌生拜访 上门陌生拜访 客户一般回绝理由 客户说没有兴趣 先传份资料吧，不用来了 没有必要，现在都住XX酒店，客人也很满意 我得和我们负责这块业务的领导商量下 我正准备出差 以后在说吧 没有时间 没有兴趣 1.贵公司既然就这方面的接待需求，想必目前也有合作伙伴，那下周二去您公司附近顺便给您递份资料，以备您日后多份选择 2.要不下周二上午不知道您是否有空，想拜访您一下，顺便给你递份资料，也让您对我们酒店有个了解在做决定不迟，好吗 3.我们酒店最近在做XX优惠活动，想邀请您来体验下我们的服务/参观下我们的客房 4.好的，那我这几天正好路过贵公司，过去顺便给您把我们酒店的协议和一些酒店的资料带去，您参考下 你传真过来就好 5.可能电话里介绍的不是很全面，你看下午有没有时间，我们当面沟通下 6.因为我们酒店资料都是一些彩印形式的，你看我下午正好在贵公司附近几家公司拜访，到时亲自给你送过去，顺便给您点公司小礼品 7.其实协议体现不了问题，关键是我们酒店还有很多优惠政策，我们还是见面在谈，相信有贵公司感兴趣的地方 8.我下午正好到您公司附近，正好顺路给你送下资料，另外我这里为您准备了一份小礼品，给您一块送来，我们认识一下，交换下名片，不会耽误您很久 9.我们公司资料都在我脑子里呢，我怎么传过去啊 没有这个必要 10.您看我们通了这么多次的电话，也一直没有见过面，下午过来和您交换下名片，认识一下，交个朋友，日后有需要方便联系 11.您如果看了我为贵公司准备的协议和资料后会觉得很有必要（如果还不行就说最多占用您一分钟时间，送完资料就走） 12.了解我们优质的服务能为贵公司节约成本以及更加便利的接待好贵公司的客人，我想这个很有必要 和负责人商量 14.您看我明天过来，