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四、何时要求客户签合同比较好？ A、客户基本认可公司，决定选用我们公司（最好）。 B、前期准备工作完成（拍照、文字等资料整理完成）。 C、完成封面的设计工作，可以进行下一步合作。 19 膨冕顷撮槐父尝怨岸蔷侍先廖昂出舌亚臆咯虫叛椿院扦畅契嘉签肠供物四最详细、专业的广告公司业务培训资料_实战类!!!(via博乐)最详细、专业的广告公司业务培训资料_实战类!!!(via博乐) 五、在初次拜访或客户跟踪过程中常见疑难解晰 目的：见到老大，获得有价值的信息 门卫：你们是做什么的？ A 对方只是随便性问一句。 这种情况我们应该利用这次资源，向对方更多的询问出老板及公司的情况。 B 对方公司老板长期被广告界某些同仁狂轰乱炸式营销吓怕了，告诉门卫把好第一关。 这种情况对方对我们有抵触心理，我们应该告知对方我们是给他们公司做产品画册(说的实在一点，给他看实物，让他感觉我们是实实在在的公司，让他放心)，趁他反应阶段问老板是不是在那个办公室？得到答案后直接往里走，临走时问一句“咱老板贵姓” C 对方已无抵触心理，但告知我们老板不在，并且这方面事情都是老板自己负责，没有相关办公室经理。 这种情况下我们应使谈话环境平静下来，详细询问老板、公司的情况。尽可能分析现在是否有这方面的需求，如果是的话留一本公司画册，让其代为转交给老板。为下一次拜访做铺垫。 20 庞类痘喻娥席叫谋札俘芥韭验趴妖走戌湍姻屿篙翁倘巫脓逢摄膘顶涯驼嘲最详细、专业的广告公司业务培训资料_实战类!!!(via博乐)最详细、专业的广告公司业务培训资料_实战类!!!(via博乐) 1、当客户看完样品后随意从中拿出一本问我们做同样的一本画册要多少钱？ ①、客户问这个问题的目的是什么？ a真正随便问一下 b感觉我们做的不错，当计划要做，想了解我们的价格 c与以前他们做的作价格比较 ②、分析出来后再作相应的解答，揣测客户到底是属于哪种目的 A：我想问一下X总，这本画册的照片是你们提供呢？还是由我们公司派人来拍。 B：我们提供/你们来拍/到时再看/随便。（谁提供价格都一样，我们拍相机专业，效果好。从而突出我们是专业的广告公司，高标准，严要求！） （同时观察对方的表情和思考时间长短）。 A：这里面的翻译是你们提供呢？还是我们提供？（价格不一样。） B：我们提供/你们提供/到时再看/随便。 （同时观察对方的表情和思考时间长短）。 A：你们希望多久拿到成品？ 注意：当展示样品时注意对方、联系思考，客户在看样品时对这本画册（他看的较认真、太久、报价的样本）的专注程度怎么样。 21 舀截苇件撑吾遵是胞详铣搏贴疙残厕曝芹嘲星纬烁章泻渴捐霞具暗禹招召最详细、专业的广告公司业务培训资料_实战类!!!(via博乐)最详细、专业的广告公司业务培训资料_实战类!!!(via博乐) ③算价、估价 A：哦，这本画册啊，当时不是我经手的，具体是多少钱我不太清楚，我估计大概要XX元/本左右（为自己争取最大的回旋余地）。 →④1、客户对我们的价格反应说“高了” A：X总，你说高了，这个是每个人的正常反应，就像平时到商场买东西，原来卖1000元，正好打五折，但你在买时仍然会说“要那么贵啊，能不能再少点。” （目的：严肃中调节气氛，正常反应） B：不…咱们的价格真的比较高 A：哦，我刚才忘了问你，咱们这次计划要做多少本？ B：3000/5000 A：哦，这个数量要不到那么高，因为我是按2000本给你算的，如果是XX本的话，只要XX元，咱们的基础资料收集齐了没？ →④2、咱们的价格还比较实在 A：这种东西，本来就不是什么高科技，你又是聪明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。 A：X总，根据咱们公司情况的话，这次计划做好多本？ B：3000/5000/10000 A：哦，那么少啊，如果是这个数量，这个价格还做不出来，我当时按20000本来给你算的。 通过上面详细的了解，进一步加深了解，增加合作的机会。 22 棘雌激捡睹辟捻仿爹累到液给闰箕酶酣枕谷致葱惹鸿荡庇她辰垄猴睹浪钳最详细、专业的广告公司业务培训资料_实战类!!!(via博乐)最详细、专业的广告公司业务培训资料_实战类!!!(via博乐) 2、客户拿出一本他们自己做的画册，问：“你觉得这份画册做的怎么样，你们做要多少钱？” 分析： ①客户问此问题的目的 ②对于做得好与不好该如何下结论（自身鉴赏水平） ③我们应该如何报价 是由提问的人经办/不是由提问的人经办 ①评价不好所带来的结果 ②评价好所带来的结果 23 雨绞用淬爪密怂疤锨宴嘉尔慎破关锗蕴奈零洁例阿蓄诫唁洽蕊亚饶宣袖屡最详细、专业的广告公司业务培训资料_实战类!!!(via博乐)最详细、专业的广告公司业务培训资料_实战类!!!(via博乐)