第七章商务谈判的组织讲解.pptVIP

第7章 商务谈判的组织 案例分析： 在一个谈判班子或者谈判小组中，每一位成员各司其职非常重要。如果分工不明确，就会导致效率低下或者令出多门，直接使己方在谈判中处于不利地位，甚至造成经济损失。 在本案例中，Y公司的F经理虽然是C先生的上司，但是他并不是与X公司进行谈判的谈判班子成员，由于一场宴席意外的进入谈判，不了解谈判信息和谈判发展情况的F经理由此主导的了谈判。正是由于信息缺失的F经理担任了主谈人的角色，使得对方有机可乘，己方在谈判中遭受了损失。 第2节 谈判地点的选择 一、主场谈判 优势表现在 ： 地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足； 谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判； 可以控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展： 可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量； 在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示； 利用东道主的身份，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动； 谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出。 对己方的不利因素表现在： 离己方高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动； 己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。 二、客场谈判 对己方的有利因素表现在： 己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰； 远离高层领导，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性； 可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料； 当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备； 己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。 对己方的不利因素表现在： 某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与学校领导磋商； 谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响； 在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位； 己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。 三、中立地点谈判 （一）在双方所在地交叉轮流谈判 多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。 优点：对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。 缺点：这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用。 （二）在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判） 在第三地谈判对双方的有利因素表现在： 在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当，可以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。 对双方的不利因素表现在： 双方首先要为谈判地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视，关系紧张的双方的谈判所选用，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。 案例阅读：阳光刺眼 谈判对手常故意设计一些对我方不利的环境，用来干扰和削弱我方谈判力的。 比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。 更甚的是，利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位；而不是碍于面子，默默忍受。 案例分析： 不善待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，但做得微妙时，对方是很难