第九章：各国商人的谈判风格ppt讲解.ppt

六. 俄罗斯人的谈判风格 在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印。 在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议；如果是有差距，他们让步特别困难。 甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。 六. 俄罗斯人的谈判风格 一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。 这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。 尽管现在体制上有了较大的变革，但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制。 六. 俄罗斯人的谈判风格 由于体制严格的计划性，束缚了人个性能力的发挥。 而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任。 因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。 六. 俄罗斯人的谈判风格 近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况有所改变。 但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。 尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。 六. 俄罗斯人的谈判风格 (二) 对技术细节感兴趣。 俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。 他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。 六. 俄罗斯人的谈判风格 这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分。 为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。 六. 俄罗斯人的谈判风格 如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。 所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。 六. 俄罗斯人的谈判风格 为了能及时准确地对技术进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。 同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。 对合同中的索赔条款也要十分慎重。 六. 俄罗斯人的谈判风格 (三) 善于在价格上讨价还价 俄罗斯人十分善于与外国人做生意。 他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。 如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。 六. 俄罗斯人的谈判风格 俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。 许多比较务实的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。 六. 俄罗斯人的谈判风格 专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。 你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。 六. 俄罗斯人的谈判风格 第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。 因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。 一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。 六. 俄罗斯人的谈判风格 俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。 所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。 六. 俄罗斯人的谈判风格 俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。” “如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。 要避免这种价格陷井，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。 六. 俄罗斯人的谈判风格 (四) 易货贸易 在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。 由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。 六. 俄罗斯人的谈判风格 在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。 他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己处于劣势地位。 他们在与外国商人洽商时，拚命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。 六. 俄罗斯人的谈判风格 由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他