单元二：销售实战《把握需求》2013.5导论.ppt

销售实战课程 　　《把握需求》 营销管理中心 课程目标 单击此处添加文字内容 1 掌握且简单应用，两种以上寒暄暖场的技巧。 单击此处添加文字内容 2 掌握且简单应用，探寻客户需求的提问方法。 目录 第一章 寒暄暖场 第二章 提问技巧 第三章 倾听赞美技巧 第一章 寒暄暖场 01 寒暄法 02 赞美法 03 兴趣法 01话术：“阿姨，今天真冷啊”，“是啊，这天儿说变就变了”，“您可得多穿点儿，看我穿多厚”。从天气导入关心对方。 02话术：“李姐，您这条丝巾真漂亮”，“朋友送的吧？”， 赞美要真诚、发自内心地欣赏，而且要适度。 03话术： “刘总，昨天的世界杯您看了吗？”“看了，踢得真精彩，进了5个球，过瘾！”“就是，尤其是XX踢的那球，真绝….” 找到客户的兴趣，提前做好功课，与之共鸣。 04 请教法 05 时事新闻法 06 故作亲近法 04话术：“张哥，您是手机方面的专家，您觉得现在哪款手机性价比最高呢？”注意：请教的事一定是对方的长项，是对方最希望炫耀的。 05话术：“张哥，最近黄金价格一路探底，您怎么看？”在议论时事新闻时，需要注意新闻就是个谈资，千万不要把自己的政治主张带到其中。 06话术：“张大哥。。。”“刘姐姐。。。” 此法需要有一定交往基础，而且要因人而异。关系不到位时，要慎用。 角色扮演：寒暄暖场【时间：3分钟】 第二章 提问技巧 1、为什么要提问