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新形势下的连锁终端该如何合作 及案例分析 目前厂商与连锁终端合作可以说是遇到了前所未有的挑战。因为受国家政策导向，新版GSP认证，连锁运营成本增加，连锁间剧烈竞争、消费者需求变化等因素影响，连锁终端的发展已经发生了剧烈变化，如果我们固守之前的操作模式只能四处碰壁，折戟终端。同时我们也看到许多厂商顺应了连锁的发展需求，做的风生水起，令人羡慕。所以在新形势下我们该如何和连锁终端合作特别是连锁合作是一个急需思考的问题。 首先连锁终端需要什么样的产品？其次连锁终端需要什么样的厂家？第三连锁终端核心竞争力是什么？第四连锁终端间运作机制差异？只有我们搞清楚上述四个问题，突破连锁终端的合作障碍也就迎刃而解。 连锁要的需要什么样的产品是最核心的。因为目前产品同质化严重，消费者品牌意识增强，连锁间价格战硝烟弥漫，所以药店连锁特别喜欢有品牌的独立包装规格的毛利较高的产品。另外就随着人们保健意识增强，大健康产品是连锁缺少的产品 有了产品，还需要有专业运作的团队，所以药店连锁更愿意和能提供专业推广和支持的厂家合作。要求厂家要么有高空加地面高强度广告宣传即使产品不赚钱但能带来客流，要么有专业店员培训、开店指导能提供增值服务 连锁的核心竞争力不是毛利，不是管理，是他的忠实的客户群，所以好的产品和好的厂家能够帮助他们提升他们的顾客群，这也是我们和连锁谈判时需要注意的或者突出的地方。 明白了上述问题，并且做好了准备还不够，接下来需要特别注意的也是关系到后续产品上量的问题是。必须搞清楚连锁的差异运行机制，简单说就是每个连锁的管理和运行都是不一样的，有的总部采购权利大，有的运营权利大，有的总部执行好，有的必须做店员工作即门店自主进货权利大，所有这些是在产品导入之前必须要搞清楚的。正所谓：不打无准备之仗。一下案例是金鸣片的市场运作。 金鸣片产品推广案例分析 金鸣片是百年老字号宏济堂独家产品，曾经以其稳定的疗效和低廉的价格赢得了一批忠诚的消费群体，但是随着近两年全国大型连锁药店新的业态形式变化，由于毛利低，宣传少和许多老产品一样沦落到药店货架最底层，成立鸡肋产品，很难上量，多被拦截。但是通过市场调研可以发现如果通过重新包装，重新利益分配，重新定位，借助宏济堂百年品牌文化通过专业的运作团队完全能够让这样一个鸡肋产品成为明星产品。 金鸣片SWOT分析 优势：疗效稳定；产品知名度比较好；客户群体比较广泛，慢性咽炎类患者比较多而且易重复购买（易复发）；流通产品市场占有率高。 劣势：同类产品特别是咽炎类产品多，竞争激烈；毛利低，大流通普药产品；零售价混乱；包装不上档次。 机会：类品大多价格低，毛利低，缺少一个价格高，毛利高的产品，百强连锁店营业员推荐习惯即倾向于推荐价格高的同类产品。 威胁：流通的老包装产品对新产品的冲突，包括价格、说服力等，同类产品惨烈地竞争。连锁药店营业员对于老产品新包装的认识。 通过以上分析可以看出我们面临着一个很好的市场空隙和机会即市场缺少一个价格高，毛利高，包装好的类品同时又面对着慢性咽炎巨大市场容量的消费群体。虽然也面临着许多威胁但可以通过后期的利益重新分配和包装可以化解掉。 金鸣片新定位 ：好品牌，好疗效，高毛利，中高端咽喉类含片。为此我们从一下进行改变： 产品包装重新设计，明确区别老包装产品，增大包装盒，使用优质包装纸，采用铝塑铝内包装增加产品档次。 价格:采用高定价，高终端毛利率策略，根据区域经济特点暂定为两个零售价格17.6和23元，同一地区价格必须是统一的。 渠道：归拢渠道，在山东选择只选择2-3家比较好的商业公司进行配送，严控终端价格，对于信誉比较好战略合作连锁可以直接发货。 返利：采用高开高返的模式，灵活针对各连锁运作特点进行返利掌控，一方面可以设置价格保护带，防止单体药店或未签约药店串货，另一方可以灵活根据各连锁特点进行返利。 通过以上分析我们把金鸣片市场进行重新定位为并根据定位采取各种战术，可以说金鸣片已经进行了脱胎换骨的改变，成为目前连锁终端比较亲睐的产品，下一步如何进行铺货后的上量也接受市场考验，事关成败的问题。所以我们必须时刻提前上文提到的四个问题，连锁终端的运作差异是什么？连锁终端的核心竞争力是什么？只有我们解决这两个问题，就能事倍功半。为此我们制定一下推广策略。 前期产品推广策略: 在进行产品推广之前最重要的任务也是本案最重要的工作就是设计利益分配，就是通过利益分配平衡各个销售环节，使其符合目前连锁药店实际情况，最终掌控销售渠道和终端。 如何利益分配？ 首先进行前期商业调研，选择当地网络覆盖比较好的商业单位，然后调研目标连锁药店的经营运作模式，包含新产品进店主要决定权负责人情况，首推产品包括A、B、C类毛利要求，新产品进店费，药店营业员是否可以接受现金奖励等，以便于进行利益