(第三节电话约访.docVIP

第三节 电 话 约 访 一、电话约访的目的 不是推销产品，而是取得初次面谈的机会。 二、电话约访的特点 1、电话约访的优点 (1)节省交通时间 (2)迅速过滤客户 (3)可预先收集资料 (4)减少见面时的拒绝 2.电话约访的缺点 (1)客户容易拒绝 (2)超级秘书的存在 (3)时间的紧迫性 (4)没有信心 3.电话约访的心理障碍 (1)怕花钱 (2)怕麻烦 (3)没习惯 (4)怕被拒绝 (5)经常失败 (6)不敢尝试 4.电话约访的障碍排除 (1)说服其家人将电话转给顾客本人 (2)正确地演练打电话的流程 (3)正确内容可克服时间限制 5.事先准备好可能的拒绝示范 (1)情况A:准顾客对你相当熟悉 营销代表:“我找王叔叔。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，王叔叔的朋友。”家人:“您是从什么公司打来的?”营销代表:“我刚才说过，我是王叔叔的朋友，请您把电话接给他, 谢谢。” (2)情况B:准顾客预知你会拨电话给他 营销代表:“我找某某阿姨。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，阿姨已经知道我会在这个时候给她电话。”家人:“您是从什么公司打来的?”营销代表:“阿姨在等我的电话，请您快把电话接给他，谢谢。” (3)情况C:你曾答应过会在这个时侯致电给他，准顾客这时侯却刚巧不在。 营销代表:“我找X叔叔。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，X叔叔已经知道我会在这个时候给他电话。”家人:“对不起，他不在，您有什么要交待的吗?”营销代表:“我是某某，请您转告他我曾打电话找过他，我会在一小时后联络他，谢谢。” (4)情况D:准顾客对你个人并不熟悉 营销代表：“我找王阿姨。”家人:“您是哪一位?营销代表:“我是某某，阿姨已知道我会在这个时候给她电话。”家人:“您是谁?”营销代表：“请告诉阿姨，她的朋友某某推荐我打电话找她，谢谢。” 6.电话约访的流程 (1)寒喧 (2)同意谈话 (3)自我介绍 (4)运用赞美的力量 (5)道明来意 (6)约访时间 (7)拒绝处理 (8)确认约会 (9)友好道别7.寒喧致意范例 范例一: 营销代表:请问一下，xx叔叔在吗? 接听者:他不在，你找他有什么事? 营销代表:请问他什么时候在?(什么时候回) 接听者:你有什么事，我能帮你转告吗? 营销代表:哦，谢谢你!我有些重要事需要跟他讲。 范例二: 营销代表:请问一下，xx叔叔在吗? 接听者:请问你找他有什么事?你贵姓? 营销代表：我是他的一位好朋友(我找他有一点事)，麻烦你请他接一下电话。 顾 客:喂，哪一位? 营销代表:你好，xx叔叔，我是xxx。 (同意谈话) 顾 客:有什么事吗? (自我介绍) 营销代表：我是**公司的xxx (运用介绍人的力量) 是你的老战友xx叔叔介绍我认识你的。 (赞美) 他说你为人亲和，并且很有保健观念。 (道明来意) 业务员:xx叔叔在服用我们的产品产品，他认为我们的产品不仅好，而且很多健康资料和保健观念都是非常有价值的，所以我想给您送一些过来。 (约访时间) 业务员：不知你什么时候比较方便?是明天上午十点二十分，还是明天下午二点三十分，我到您家去看您。 顾 客:明天下午比较方便。 (确认约访) 营销代表:那太感谢你了，我明天下午二点三十分准时到您家,给你送一些有关资料。 (友好道别，拒绝处理不成功) 营销代表:真不好意思，打扰你了，如果您以后还想了解一些更新的保健知识的话，可以跟我联系，我的联系方式…。如来我有一些新的健康资料也会随时通知你。 8、电话使用技巧及注意事项 (1)通常情况下，在电话里难以直接达到最终目的。 (2)使用电话的目的不是在电话里向他们介绍细节，你只是预约他们，当他们同意见面后，你就要停止谈话，并挂断电话。 (3)如果顾客在电话里对细节感兴趣并愿意继续谈下去，你可以向他多说几句，但最终还是要订下拜访时间，去他家里达到目的。 (4)不要在顾客休息睡觉时打电话。 (5)如果顾客不高兴，就不要再打下去，换个时间再打。 (6) 不要在电话里说太多,太细，要多听对方说话。 (7)站着打电话，深吸气，抬头，露出笑容。 (8)事先把要说的话写在纸上。 (9)要有爱心(公益性)。 (10)时间控制(l~3分钟);不要在电话里夸夸其谈。 (11)不要夸大事实,编造数据。 (12)不要在电话约定的时间内迟到。 (13)如果很长时间没有联络，要先问侯,以获取更多信息,使下次去他家时谈话更有针对性。 (14)关注点，要引起对方兴趣和好奇，抓住对方心理，(对他/她的益处)。 (15)模仿对方，包括音量,舌调,语言习惯(方言)。