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课题:360°经销商管理实战班(原版)讲解
刘晓亮课程:理念 + 方法 + 工具 课题:360°经销商管理实战班 主讲: 刘晓亮 资深顾问 第一部分 向“三类联盟”要销量 第一单元:“三类联盟”的建设 一、厂商门当户对的战略意义 1、四种经销商类型 2、“上错花轿嫁错郎”的启示 二、如何做到品牌战略与经销商选择的有效匹配性? 1、有实力,无意愿,怎么办? 2、无实力,有意愿,怎么办? 3、有实力,有意愿,怎么办? 三、三类联盟战略:厂类/商类/品类对等性。 1、品类管理的理解。 2、为什么要做到厂类/商类/品类三类联盟? 3、不对等经销商会破坏区域布局与品类管理。 四、小组研讨与发表: 案例分析:浙江××壁 纸品牌开发市场时选择 大户经销商策略所带来 的低销量、不放弃痛苦 处境。怎么办? 第二部分 向“六大战略维度”要销量 第二单元: 如何做好一把手工作? 一、从上到下地执行战略合作 《孙子兵法》:“上下同欲者胜”的理解。 二、一把手掌握了品牌经营最核心资源。 具体如下: 三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略! 小组研讨与发表:激励经销商一把手的五个策略是什么? 四、小组研讨与发表: 很多经销商赚到第一桶金 后,多元投资的现象就出现 了,委托其他亲戚或职业经 理人打理他的生意,很少见 到他们,请问如何处理这种 情况? 第三单元:如何推进一体化流程控制? 一、推进一体化流程,本质上是执行营销控制的“三四五策略”,如何操作?1、三大方法论是指:控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权2、四大高压线是指:破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚3、五大关键点是指:价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化 二、推进一体化流程的2个重点: 1、构建一体化的组织机制 2、提供一体化定制产品及服务 三、达到企业“三流”高度一致: 做到从生产部→经销商→门店顺畅销售,产 品库存和周转在最大利益的条件下运行,使 信息流、货物流、资金流三流高度一致化。 四、小组研讨与发表: 案例分析:联想电脑在推 进“四个一”工程一体化流 程过程中,对不服从的经 销商毫不手软。为什么要 这样做? 第四单元:厂商如何建立战略伙伴关系? 一、厂商关系发展三阶段: 1、重组渠道价值链的需要。 2、如何建立厂商共同管理的沟通平台? 3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略 伙伴关系。 二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 1、教授组建销售团队 2、教授认知市场调研 3、教授掌握品牌推广 4、教授运用顾客管理 5、教授将单店做成销售冠军门店 6、教授将经销商打造成区域市场样板市场 三、小组研讨与发表: 案例分析:广东××音响 品牌运用“六教法”有效建 立厂商战略伙伴关系,强 势挤进行业十大品牌。 第五单元:如何做好终端销售“五项修炼”? 第一大维度:如何提升进店人数? 第二大维度:如何提升店面氛围? 第三大维度:如何提升销售技能? 第四大维度:如何提升顾客管理? 第五大维度:如何提升促销管理? 1、从什么渠道才能招到人? 2、如何面试应聘者? 工具一:面试评估表 应聘人 应聘职位 面试人 面试日期 评估内容 评 分1-10 评语 教育背景 工作经历 市场及产品 举止言谈 个人爱好 沟通交际能力 团队协作能力 工作热情积极 判断洞察能力 个人追求理想 总得分 是否推荐录用 是/否 工具二:STAR测试法 S代表—— T代表—— A代表—— R代表—— 工具三:性格测试法 1、四种性格类型鉴定 2、匹配客户类型 工具三:五官评判法 高手导购的五官特质是什么? 二、三级培训体系的建立 1、名言:不培训的员工是企业最大的负债! 2、从“新兵”到“顾问”三级培训体系。 3、如何做好培训效果的巩固? 三、激励性店员薪酬制度设计 小组研讨与发表:如何设计店员激励性薪酬制 度? 四、留住骨干员工的五个方法 小组研讨与发表:要留住骨干员工,有哪些好方法? 五、提升团队执行力的六个关键 1、执行力的理解。 2、提升员工执行力六项措施。 3、形成疯狂“销售文化”是核动力。 六、小组研讨与发表: 案例分析:山西××壁纸 经销商门店普通员工个个 年薪10万以上的培训手册 与薪酬考核方法解密。 第七单元:如何建立终端信息化系统? 一、在信息系统反馈机制下成立终端督查小组 1、
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