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2010-3-5 财经学院 王学梅 第三篇 国际贸易方式 第十章 国际贸易方式 第十章 国际贸易方式 第一节 经销与代理 第二节 寄售与展卖 第三节 招标、投标与拍卖 第四节 期货交易与套期保值 第五节 对销贸易与加工贸易 教学内容与要求 【教学内容与要求】了解国际贸易的基本方式和灵活的运作方式，掌握各种贸易方式的内容、运行过程 及其适用条件；明确各种方式的特点和异同，并能处理相应的协议与条款。 【教学重点】 国际贸易的基本方式 【教学难点】 各种贸易方式的内容、运行过程及其适用条件 【教学学时】 2学时 第一节 经销与代理 一、经销 二、代理 一、经销(Distribution) 经销是指进口商(即经销商)与国外出口商(即供货商)订立经销协议 ，承担在规定的期限和地域内销售指定商品义务的一种方式。 按经销商权限的不同 独家经销，也称包销 一般经销，也称定销 经销的性质 经销商和供货商是买卖关系 经销协议 二、代理(Agency) 代理是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，由委托人直接负责由此而产生的权利与义务的贸易方式。 按委托人授权的大小 总代理、独家代理和一般代理 按照行业性质的不同 销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等 代理的特点 委托人与代理人：委托代理关系 代理人的权利义务 接受委托人的指定，并根据其指示行事的； 有积极推销指定商品的义务，但没有必须购买指定商品的责任； 只居间介绍，所获得的酬劳是佣金，并非赚取差价，他对经营上的盈亏不负任何责任。 销售代理协议 第二节 寄售与展卖 一、寄售 二、展卖 一、寄售(Consignment) 寄售是一种委托代售的贸易方式，指寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人向货主结算货款。 寄售人和代销人之间是委托与受托关系，而非买卖关系 代销人只能用自己的名义处理寄售协议中规定的事务，而且代销人同第三方所进行的法律行为不能直接对寄售人发生效力。 寄售的特点 它是凭实物进行的现货交易；商品售出前所有权属寄售人；代销人不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。 寄售的优点 现货交易，有利于把握市场机会，节约交易成本，有利于调动代销人的积极性。 寄售的缺点 主要是寄售人承担的贸易风险大，资金周转期长，收汇很不安全。 寄售协议 二、展卖 展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。 基本做法 从展卖商品的所有方和客户的关系来看 将货物通过签约方式卖断给国外客户，双方是一种买买关系，由客户在国外举办或参加展览会，货价有所优惠，贷款可在展览会后或定期结算 由双方合作，展卖时货物所有权不变．展品出售的价格由货主决定 将寄售和展卖方式结合起来 基本特点 把出口商品的展览和推销有机地纳合起来，边展边销，以销为主。 优点 （1）有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。（2）有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。（3）有利于开展市场调研，听到消费者的意见，改进产品质量，增强出口竞争力。 我国开展的展卖方式 国际博览会 中国出口商品交易会 开展展卖业务应注意的问题 选择适当的展卖商品 选择好合作的客户 选择合适的展出地点 选释适当的展卖时机 第三节 招标、投标与拍卖 一、招标与投标 二、拍卖 一、招标与投标 常用在国家政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，也多用于国际承包工程 招标(Invitation to Tender)是指招标人(买方)在规定时间、地点发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人(卖方)投标的行为。 投标(Submission of Tender)是指投标人(卖方)应招标人(买方)的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。 招标与投标的特征 组织性 公开性 一次性 公平性 招标的主要方式 国际竞争性招标 谈判招标 两阶段招标 招标、投标业务的基本程序 招标前的准备工作 投标 开标、评标与决标 中标签约 二、拍卖(Auction) 拍卖是经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 特征 在一定的机构内有组织地进行 具有自己独特的法律和规章 是一种公开竞买的现货交易 参与拍卖的买主，通常须向拍卖机构缴存一定数额的履约保证金；拍卖机构为交易的达成提供服务，它要收取一定的报酬，通常称作佣金或经纪费 拍卖的出价方法 增价拍卖，也称淘汰式拍卖