【2017年整理】进一步领会、重视和运用“主动招商”的工作方法.pptVIP

进一步领会、重视和运用“主动招商”的工作方法 尹国华 主动招商的核心思想: 处方药代理制招商，是通过代理商进行医院开发和临床促销。 我们提出的“主动招商”工作理论与具体方法的核心思想，就是要把握代理制招商销售的主动权，将代理制招商销售中各种主要的被动因素，变为主动因素，较主动地达成预定市场目标（产品市场份额和目标医院单产量）。 一、市场规划、布点织网、导入医院 1、先调研市场，制定出开发市场、扩大市场、提高医院单产量、增加总体销量的策略、战术、计划和安排； 2、找对各个品种的有价值目标区域市场和具体目标医院，寻找、储备和等待销售机会； 一、市场规划、布点织网、导入医院 3、规划市场和建设代理商销售网络。用各种有效的方式方法（特别是“找商”的方式方法），快速有效地获得潜在代理商信息，选择和说服类型适宜的代理商合作。编织代理商销售网络时，要确保代理商数量和质量的合理化，确保在不同区域的分布和网络层次的合理化。 向代理商宣传，赛生与代理商建立“战略联盟合作伙伴关系”的合作理念与合作内容。 一、市场规划、布点织网、导入医院 4、通过把握招标等关键性机会，获得产品导入市场的机会，或者保住现有市场和用药医院的机会，或者进一步开发新市场和新医院、稳定和扩大市场份额（市场占有率）的机会。 一、市场规划、布点织网、导入医院 上述市场调研、招标、规划市场、招商，等各项工作，均属于“与代理商建立合作关系，布局织网，使产品获得机会进入有价值目标区域市场和具体目标医院”，的第一部分的工作内容； 从下面开始，是第二部分的工作内容。 二、帮助做好医院微观管理，提高单产 5、指导和督促代理商代表，做好“区域市场的目标医院微观管理工作”。 从启动临床用药开始，逐渐形成稳定消耗量，再通过合理延长疗程、合理加大用药剂量、推广新的适应症、拓展新的用药科室等途径，精耕细作、挖掘潜力，稳定地提高医院的单产量，使实际销量达到“安全”的正常潜力数值，从而稳定地增加总体的销量。 二、帮助做好医院微观管理，提高单产 5、指导和督促代理商代表，做好“区域市场的目标医院微观管理工作”。 根据新品销售的实际情况与具体需求，有选择和意图明确地帮助代理商，补充“临床专业推广”的促销手段，同时进一步密切合作关系； 三、其它工作内容： 6、有意识地建立和发展公司在心脑血管用药与免疫调节用药领域的临床专家网络，树立赛生的企业和产品在医院临床的品牌效应。 7、始终关注医保、物价、药监等政府事务工作，努力创造和维护公司产品，主要是新品的优势销售属性因素，最大程度地降低“机会成本”，使“产品生命周期曲线”，峰值高、宽度大。 考虑品种长期的、生命周期下一个阶段的规划与策略。 “主动招商”的工作理论和具体方法，还需不断补充、修正与完善。 采用这种招商销售模式的目的，就是通过由“少而精、掌握临床专业推广促销手段、高水准员工”所组成的公司的招商销售团队，来把握代理制招商销售的主动权，变各种主要的被动因素为主动因素，更好地增加公司品种的有价值目标用药医院数量，更好地提高医院单产量，更好地扩大产品市场份额（市场占有率），更好地稳定增加产品的总体销量。 我们已摸索和总结出具有企业特色的有效、实用、先进和系统“主动招商”工作理论与具体方法。 但是我们销售团队整体和成员个人，目前还没有深刻认识到“主动招商”工作方法的先进性和实效性，对“主动招商”工作方法的执行、实践和运用程度，还不够充分。这种现象很正常。 但是，这种现象若改变得越快越大，我们工作成效的改善和成果的获得，就会更快更大！ 好的理念与方法，被理解、接受、重视和运用，需要一定的时间和过程，需要努力地互动。所以需要不断强化地灌输与说服工作，需要积极主动地接受、学习、理解、运用、修正、补充与完善。 工作中，我们不仅要做勤奋和聪明的员工，更要做有智慧的员工！ 祝工作开心顺利！