《销售业务公关策略与全面销售技巧快速突破强化训练》.docVIP

《销售业务公关策略与全面销售技巧快速突破强化训练》 【课程收益】?1. 了解专业销售的特点、购买流程和客户决策流程；2. 了解客户购买决策步骤及对应策略；3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；4. 掌握判断客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；9. 学习并掌握市场信息收集的方法和实际操作；10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；11. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案介绍变得妙趣横生；12. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；13. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；14. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高客户开拓的核心竞争力；15. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。?【授课方式】??启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；?案例式教学 — 讲解式案例和讨论式案例相结合，强调分享研究；?互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制以强化实践应用；?强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识；?情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递。【授课风格】激情四射的演讲，幽默风趣的表现、见解犀利的言辞；数千家大型企业集团管理咨询与培训经历，数万学员见证，确保您能够立即学以致用！【课程大纲】第一单元 ?成为优秀的销售顾问1. 销售市场的三点思考?2. 专业销售顾问9个行为特征3. 专业销售顾问应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作第二单元 ?客户是如何做决策的？ ? ? ?1. 客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略5. 执行阶段的客户策略第三单元 ?微表情——看懂客户真实意图1. 破解身体语言：腿和脚◇课堂练习：观察力的训练2. 破解身体语言：人的躯干◇视频观摩：撒谎时手势3. 破解身体语言：头部和脖子◇视频观摩：抿嘴-不确定性◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义◇思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？第四单元 ? 如何判断客户的真实意图？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？?◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. ?项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有第五单元 ? 市场信息收集内容与方法1. 客户背景资料7要点2. 采购业务资料5要点3. 竞争对手资料4要点4. 客户个人资料10要点◇案例分享：密密麻麻的小本子5. 情报信息来源的4个途径6. 如何收集客户市场情报信息？① 客户及竞争对手信息收集② 如何收集二手信息？◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？第六单元 ? 如何建立你的内线？◇视频观摩：白老板酒桌上套信息1. 客户关系5个生命周期2. 进入客户的三个突破点3. 线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4. 发展线人注意事项：常见的6个问题◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？第七单元 ?客户高层公关——“七剑下天山”1. 借用资源，借力打力2. 细节决定成败3. 风格矩阵图4. 逃离痛苦，追求快乐5. 高层互动6. 参观考察7. 商务活动◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》?◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？第八单元 ? 找对人——烧香不能拜错佛◇视频观摩：观察与判断1. 分析客户采购流程① 客户内部采购7个流程② 销售人员对应的工作流程与目的2. 分析客户组织架构◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？◇工具表格：客户采购组织分析图3. 明确各个部门的职能① 客户内部五个职能角色的关系分析② 销售人员需注意的几点4.主动出击，获取有效信息◇案例分享：突破“信息孤岛”5. 找到关键决策人