【2017年整理】镇江福田汽车销售服务营销渠道调研1.pptVIP

小 组 成 员 介 绍 组长 组员 PPT制作和演讲 刘彩萍/马池渔 刘彩萍，王茜茜，黄旻妮，王枢，叶俊，陈李军 马池渔 第三章 访谈的分析 第一章 调研的背景及项目 第二章 访谈的过程 第四章 结论和建议 目 录 - ?? ??, ?? ??? ??? ?? - ??? ??? ??? ?? ??? ?? - ????? ??? ??? ?? - Supply Chain? ??? ?? ?? ?? 汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店 采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派 其核心含义是 “汽车终身服务解决方案” 一、汽车4S店的介绍 第一章 调研的背景及目的 镇江福田汽车销售服务有限公司简介 性质：是其品牌形象支持下集整车销售,售后服务,零部件供应和信息反馈于一体的四位一体店. 区位：坐落在镇江新区，占地7075平米 经营方针：按照顾客即为上帝的观念，以一流的服务，一流的质量保证体系，赢得每一位顾客的心，从而扩大我们的经营空间,服务空间，取得良好的经济效益和社会效益。 业务：江苏省交通厅运输管理局核定的一类汽车维修企业.可经营汽车大修,总成大修,汽车维护,专项修理等各项业务 第一章 调研的背景及目的 二、镇江福田汽车销售服务有限公司简介 调研的顾客的类型与需求特征 调研镇江福田汽车销售服务有限公司目前的销售模式 整理出该企业市场渠道网络 本企业流程与物流管理做法 企业商品出厂价、渠道价格与终端价格的确定规则与状况 企业预防与治理渠道冲突的政策措施 企业未来渠道发展的思路设想 第一章 调研的背景及目的 三、调研的目的 设计访谈的问题 小组成员 确定时间 镇江福田汽车销售服务有限公司 宋先生 小组成员与宋先生交谈 联系 回复 一、访谈的方案设计 第二章 访谈的过程 第二章 访谈的过程 二、与被访谈者宋先生的合影 1.体面实惠型 2 .温馨生活型 3.进取精英型 4.时尚个性型 5.传统节俭型 6.理性自主型 一、消费者的类型 第三章 访谈的分析 1.客户开发 2.接待 3.咨询 4.产品介绍 5.试车 6．协商 7．成交 8．交车 9．跟踪 二、销售流程 第三章 访谈的分析 第三章 访谈的分析 三、维修服务的流程 预约 接待 咨询 派工 诊断 维修 质检 交车 跟踪 维修 57% 整车销售 配件 29% 14% 四、处理业务的比例 第三章 访谈的分析 信誉度方面 专业方面 售后服务方面 人性化方面 有一系的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而这在以前是没有的 由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业 在4S店改装的车能对车主承诺保修，是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选。 在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。 五、4S店的优势分析 第三章 访谈的分析 第三章 访谈的分析 没有自身的 品牌形象 完全靠汽车 品牌吃饭 汽车4S店完全是 汽车厂家的附庸 六、4S店的劣势 第三章 访谈的分析 七、该公司价格调查 12.48 08款1.5L自动豪华版 思迪 10.48 08款1.5L手动舒适型 思迪 27.48 07款豪华版 奥德赛 22.88 07款普通版 奥德赛 33.98 第八代 雅阁 18.18 第八代2.0L MT 雅阁 12.98 1.5AT炫酷运动版 飞度 8.68 1.3MT舒适版 飞度 价格（单位：万） 款式 ??: ????? ?? 建设费用约300万 购买相关设备及物料费200万 每月流动资金约200万 员工工资（70人）每月18万 土地租金（60元/m2)12万 广告费用 还有隐性的公关成本等。 每月销售毛利： 100台*2500元/台=25万元 维修毛利： 1500台/月维修量*500元/台 *45%（毛利率）=33.75万元 经营费用约50万/月 毛利率：58.75万 8万元的利润 八、经营成本、利润的计算 第三章 访谈的分析 第三章 访谈的分析 轿车制造商 市场信息 品牌广告 产品广告 产品 市场（消费者） 市场研究 产品开发 经销商 制造商营销部门 直接推进销售 客户关系管理 地区市场促销 地区市场研究 店内促销 第三章 访谈的分析 十、供货方式 生产厂商 4S店 消费者