2011年度营销管理经验分享交流会会议纪要(电子稿.docVIP

　 哈药三精纪要［2011］9号 哈药集团三精制药股份有限公司 2011年度营销经验交流分享会会议纪要 时 间：2011年9月29日9点 地 点：三精制药新厂科研楼五楼会议室 主 持 人：办公室主任葛静 参会人员：刘占滨董事长、常务副总经理刘春凤、党委副书记程鹏远、 副总经理秦雅英、林本松、李向阳 总经理助理李辉、安伟、王福利、李延九 张春滨、管 平、白媛媛 各经营单位各事业部经理、副经理，各营销服务部门部长、副部长，各省区经理 记 录：刘坤晶 徐秋月 焦 阳 会议内容： 刘占滨董事长发表重要讲话 首先，刘董事长指出这次营销管理经验分享交流会的重大意义，对所有参与这项工作的人员提出表扬。这些营销经验给人很大的启发和教育，对于未来三精的发展是非常必要的。会后我们还会采取多种形式把这些经验分享给大家，把会上各个事业部说到的管理经验推广开来，让更多人学习借鉴。 其次，刘董事长再次强调了工作认真细致、不厌其烦的重要性。刘董事长指出，做任何事情都要认真细致，粗中有细。在我们公司的管理工作中，还有一些粗枝大叶的现象屡屡发生。这些细节行为往往体现的是公司的管理水平和素质，经营团队尤其要重视这一点，我们安排的工作一定要认真细致地落实，不能有丝毫的马虎。除此之外，经营团队在指导下级工作时一定要做到不厌其烦、反复讲解，这一点特别要体现在省区经理对业务员的工作指导中。从传播效果来看，一个人的言语只能表达其思想的80%的内容，而听者最多的只能接受到其思想的60%，接下来，再次传达的内容则只有最初想法的40%，最后到执行往往只剩下20%。所以我们在传达思想的时候一定要反复强调，不厌其烦，只有这样才能真正地让业务员充分理解我们的营销理念。 会上，刘董事长着重谈了以下几点营销管理方面的工作： 一、营销管理 （一）网络管理 我们营销所需要的网络不是像飞机航线图那样的辐射式的网络，而是像蜘蛛网式的由单个的局部网络组成的全国性网络体系。所以，我们要在辐射式网络上增加其辐射的广度和深度。网络的辐射度和宽度，决定着营销的能力和潜力；网络的触角，决定营销的深度和稳固程度。三精未来的营销重点不仅要有广度，更要做深做稳。所以，我们要把营销网络的触角延伸到县级，甚至乡镇之中。县级网络的全面开发将是我们未来坚定不移的方向和目标。这是我们的理想目标，我们必须逐步地去实现这个目标，才能实现未来三精营销的大突破。 医药市场经过GMP等各种标准的提升，已经完成了一次医药企业的生死存亡战，现阶段已经进入营销网络发展的关键时期，营销能力成为淘汰企业的关键点。这样的形势给整个医药市场带来了巨大的变化。从今年上半年来看，三精制药的利润已经远远超过部分大型企业，虽然也面临着形势变局的风险，但是，我看到的却是千载难逢的巨大机遇。在这个关键时期，我们极其迫切地要利用这个良好的发展机遇引领三精制药的大飞跃，所以，我们不能犯错误。大家一定要看清形势，理解领导班子的迫切心情，更加努力地去工作。 那么，县域网络应该怎样建立？刘董事长指出，唯一的关键点就是：人到才是网络到。就像共产党解放黑龙江省一样，一支军队进驻哈尔滨并不代表着全省的解放，必须在全省全面建立县、镇级的管理体系，才是真正的全省解放。营销网络也是这样，必须控制到每一个县的终端，才是真正的网络。而那些通过渠道到达的地点，就像是深入敌占区的特工活动，并不能将敌区划归为我们的领地。营销工作就是要做好终端，我们必须认识到，销售是终端决定的，并不是渠道决定的。有了终端的销售就自然会有渠道。举一个例子来说，一个水果摊可能会买进广西、烟台、新疆三地的苹果，摊主会根据各自的销量来决定下次的购进品种。那么我们营销人员就是要走到水果摊上，用能力和技巧让消费者购买三精的“苹果”，这才是营销成功的关键，也是水果摊主和所有水果批发点都乐于销售我们产品的关键。 （二）终端管理 1、终端的概念 明确终端的概念就是明确业务员的工作重心，就是明确地告诉业务员要到哪里去工作。流通事业部的终端，就在直配型的商业公司；OTC事业部的终端，就是药店的店员；临床事业部的终端，就在医院，新药部分的终端就是医生；普药配送的终端就是医院的院长，营销工作都必须围绕这些终端来开展。终端工作是我们最重要的核心工作，对于工业企业和渠道商都非常重要，把产品销售出去是我们和渠道商共同的利益。只有做好终端的营销，才能使得我们的产品对渠道企业形成吸引力，渠道企业才能更加配合我们的营销思路，渠道也就更加畅通。因此，对于我们来说，只要有终端工作的良好开展就会有良好的渠道，这就是终端工作的重要性。刘董事长严肃指出，我们必须反复强调终端的重要性，仅仅做渠道，我们必死无疑。营销系统的人员必须要到终端去学本领，强