第十章促成交.pptVIP

第九章 促成交易 1、了解成交的含义和障碍 2、了解成交的原则和成交信号 3、掌握促成交易的方法 第九章 促成交易 第一节 促成交易的含义及障碍 第二节 促成交易的原则 第三节 推销成交的信号 第四节 促成交易的方法 第一节 促成交易的含义及障碍 所谓促成交易,是指推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程。 “如果没有卖掉，那就意味着什么也没发生。” 促成交易的障碍 一、来自顾客方面的成交障碍 主要是指顾客决策的修正、推迟和避免行为。 二、来自推销员方面的成交障碍 1、推销员的畏难心理 2、急于成交 3、成交方法不恰当 第二节 促成交易的原则 1、互利互惠的原则 指交易双方彼此要为对方提供利益和好处。因此，在推销成交活动中，买卖双方是按“自愿让渡”的原则进行的，推销人员不能强迫顾客购买，而推销一旦成交，彼此要为对方提供利益和好处。 第二节 促成交易的原则 贯彻互利互惠的原则应该做到以下几点： 1) 对企业没有利益的买卖不能做，对顾客没有利益的买卖更不能做。 2)要明确交易给双方带来的利益。 3)充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是说服顾客成交的主要途径。 4)找出成交双方利益分配的最佳点。 第二节 促成交易的原则 2、转变顾客使用价值观念的原则 转变顾客使用价值观念，就是转变顾客对商品有用性的认识，向他们推销正确的消费理念。 在推销商品的使用价值时，应该做到以下几点： 1）广泛深入发掘商品的使用价值。 2）认真深入地了解顾客。 3）找准商品的使用价值与顾客 需要的最佳结合点。 第二节 促成交易的原则 3、与顾客建立良好人际关系的原则 所谓与顾客建立良好人际关系的原则是指推销人员在推销商品时，必须与顾客建立起和谐的人际关系，这种关系不仅是经济的、利益的，还是无私的和富于感情的；不能是假装的、虚伪的，而是真诚的、坦率的；不是短期的、权宜的，而是长期的、发展的；是互利互惠的、双方都感到满意的关系。 第二节 促成交易的原则 4、尊重顾客原则 尊重顾客是指尊重顾客的人格，重视他们的利益，满足他们的需要，使顾客认为他在推销人员的心目中有分量、有地位。 首先要尊重顾客的人格。 其次要尊重顾客的身份地位。 最后要尊重顾客的权利。 第二节 促成交易的原则 关于如何把握尊重顾客的原则，推销人员可以从以下几个方面做起： 1)进行换位思考。 2)不要左右顾客。 3)善于赞美顾客。 4)注意顾客关心的事情。 第三节 推销成交的信号 一、成交信号的含义 所谓成交信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的外部行为表现。 成交信号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后，有意无意地表现出来的各种成交意向。 善于捕捉成交信息，是成功推销人员应该具备的重要能力之一。 第三节 推销成交的信号 二、成交信号的识别 顾客发出成交信号的表现形式往往是复杂多样的，一般可以把它们分为表情信号、语言信号和行为信号。 1、表情信号识别法 　　所谓表情信号识别法，是指通过观察顾客的面部表情来判断和识别顾客成交意向的方法。 ①目光 ②笑容 ③凝视 ④态度转变 第三节 推销成交的信号 2、语言信号识别法 　　语言信号识别法，就是通过顾客的言谈话语来判断和识别顾客成交意向的方法。 ①顾客的询问 ②顾客的措辞 ③顾客提出问题或异议 第三节 推销成交的信号 3、行为信号识别法 　　所谓行为信号识别法就是通过观察顾客体态、行为表现来判断和识别顾客的成交意向的方法。 ① 频频点头 ② 顾客表现得很轻松，并能专心倾听推销人员的说明和介绍 ③ 顾客专心研究样品和有关资料，脸上显露出高兴的神情 ④ 顾客接受重复约见。 ⑤ 在面谈过程中，顾客主动向推销人员介绍该企业负责采购的人员及其他有关人员 ⑥ 其他成交的行为信号：顾客认真地阅读推销资料；顾客比较各项交易条件。 第二节 促成交易的方法 第四节 促成交易的方法 第四节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第四节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 第二节