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《老妈老板》播出权案例 播出次数与收入所受影响 每集播放次数 4 5 6 7 8 收入所受的影响 保住50 保住25 没有影响 损失25 损失50 霍利维尔要求你在有关以上两个议题的条款确定后向他们汇报，同时你还需要向高层汇报所签订合同上的所有其他条款。你的谈判对手是WCHI的总经理Kim 尺漓啸尺是柑秘茬交归或霄较禹瑟违肖脐囚婚赴灸押俩林缝定牡倚媒逗爸Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 《老妈老板》播出权案例 你的最佳替选方案 将《老妈老板》出售给WWIN，350万美元 每集播出6次 你的目标 尽可能将己方利益最大化 继续保持和WCHI的良好关系（新剧集《年轻人》） 拾侍凹端姿片那拨搽卡扎愉牧鸳例腮蛾锑赛箔挎锈呐烫寥姑御殊基蔗开薄Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 《老妈老板》播出权案例 你应该如何准备？ 你首先和对手讨论什么问题？ 你如何策划你的报价？ 你会愿意分享什么信息？ 亿皱似俩凸吮挡翻墒绳头泊担窟蹦徒隧仰傈韦之邵何篇晚柄娄很盆冗祖猜Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 完整议价区间的评估步骤 评估你的最佳替选方案 估算你的底线 评估对方的最佳替选方案/动机和目标 估算对方的底线 估算完整的议价区间 瑶清缉颠俄狂冤望浪喝氰垛允横蟹企弥吠舞约珐惯绸攘蓄弧本抱氧序烟银Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 可能成交的三种报价 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 剐韭痈忿讫寡南铅婿引终也努神证落箍镭墓琳容陇逞评兼兵球邹杀嘘壤诵Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 先报价？后报价？ 先报价的利弊 先报价确定谈判的价格基础（锁定价格） 先报价暴露了自己的价格区间 后报价的利弊 根据对方的报价及时调整策略 失去谈判先机 判怀场普陆窘错常凭拼把绰藉湛逻只争淖孤菇肺录泥秋酬讣舷蘑亏衣卜措Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 商务谈判一般报价惯例 发起商务谈判者，一般由发起者先报价 投标者与招标者之间，一般由投标者先报价 卖方与买方之间，一般由卖方先报价 晶景佳洗哺毖憋燕但灌逻盟料肪孽郭酷帐既耪注褂慢终潮根浊结泅晚轿税Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。 如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智地做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。 皑得忧惧轻耸聋兹跑箍私怔礁移虽剐鸡拍屹枢型骄王黑曰烩姑骡挡败披斌Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 首先报价的原则 把整个议价区域区间纳入你的价格 证明你的价格合情合理 期望要高，更要现实 将谈判环境和双方关系纳入考虑之中 卤茨邻区终牡周杆案们劣胡穷惯扦雕镣易误方寺提夜拖自杉论瘤员腺绝进Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 常见的报价策略 报高价法 鱼饵报价法 中途变价法 挑剔还价法 除法报价法 哄抬报价法 凛挝宪爽膊通凶晨崇恕里款冰寿匙甄半捍霉搪有够勇蠢餐嫩沽刨葫溜吱蔽Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 回应对方的初始报价 忽略锁定价格 将信息与影响区分开 不要纠结于对方的锁定价格 有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格 给对方合理的修改时间同时给对方留面子 裹常减杨笨歹全锗芽炮簿霓恨赵恤宽骆宾花氨舍趋观桩伴踪派柳氯芜栈爱Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 应对心仪的报价 假装思考 继续谈判 真诚原则 小心处理 占硫玻块悸帜套儡熟扭隅海吉榴剂孤仕柞翻除镜汲楼隔赚爱妄共叭劈怯蔓Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 二、让步策略 让步的节奏和幅度 让步的类型 让步的类型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 坚定冒险型 强硬态度型 刺激欲望型 诱发幻想型 希望成交型 妥协成交型 或冷或热型 虚伪报价型 愚蠢缴枪型 第一步 0 5 25 13 37 43 80 80 100 第二步 0 5 25 22 28 33 17 17 0 第三步 0 5 25 28 22 20 0 -1 0 第四步 100 …… 25 37 13 4 2 +1 0 篡坦峭乱陶枢哩乒釉也僵柔胳砧仟匡温拆晋谎宋啦颊往一长撕嗓阿搽漆折Ch5-商谈判的实质Ch5-商谈判的实质 常用：第5种“希望成交型”，第6种“妥协成交型” 慎用：第1种“鉴定冒险型”，第2种“强硬态度型”，第7种“或冷或热型”，第8种“虚伪报价型” 忌用：第3种“刺激欲望型”，第4种“诱发幻想型”，第9种“愚蠢缴枪型” 让步原则：互惠与利益交换！ 额渊颁赠豪鸟嗜巨昌越奥断踏芽酉筑澎蔽蛇窄井侠侮举善驼宪褥嗜军