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“新世纪国际花苑” 1、2号楼价格策略及销控说明 （讨论稿） 目 录 一、销售策略思路 2 二、销售均价建议 2 三、销售策略可行性分析 9 （一）产品分析 9 （二）推盘顺序及销控建议 13 （三）价格细化策略 14 （四）1号楼价格调整控制推演 16一、销售策略思路 由于目前东南开发区内尚无与项目1、2号楼同等性质的产品在售，市场对此类产品的接受程度、对价格的反应等方面还需要通过市场的试水来逐步完善。 因此，针对1、2号楼的销售而言，整体销售思路如下： 第一阶段：立足市场，稳健销售； 以贴近市场价格进行开盘销售，完成阶段销售目标。 第二阶段：实现利润，扩大品牌影响力； 通过第一阶段销售目标的完成，已经占据一定市场份额，此阶段视具体市场销售行情，每完成一定销售目标，对销售均价进行一定幅度调整，以获得利润的实现。 第三阶段：创造高额利润，实现多赢。 通过前期的销售，市场接受度加大，可跳开市场价格，对新开房源进行“高开销售”，以创造高额利润。 二、销售均价测算建议 销售均价是实现销售和获得利润的平衡点，是市场协调的结果，与整体的房产大势、与楼盘的推广力度、工程进度、工程形象、市场口碑等因素息息相关。 针对1、2号楼的销售均价制定，我司建议采用“市场比较法”，再结合“业内人士评定法”和客户的心理反应三方面来综合考虑，得出一个符合市场的销售均价。 按“市场比较法”进行测算 由于目前市场上缺少本项目这样的产品，无法进行直接的市场比较参照。故建议先将项目作为平层的小户型与在售楼盘进行比较，利用一定系数的转换来测算出项目符合市场的均价。 选择目前在售的，与本项目属于“同区异质”及“异区同质”的“明日星洲”、“润欣花园”、“佳和水岸”、“东区铂宫”等竞争楼盘来进行比较，采用这些楼盘成交均价来测算本项目的销售均价。 与本项目同属于“同区异质”的楼盘：“明日星洲”、“东区铂宫”； 楼盘名称 东区铂宫 明日星洲二期 规划 高层建筑，总建筑面积29218㎡， 共216套，主力面积130－150㎡ 高层建筑，目前开出2栋共172套，总建筑面积17860㎡，主力面积在120—150㎡ 位置 近新世纪大道 新世纪大道沿线 销售均价 起售均价3600元/㎡， 整体均价3900元/㎡ 起售均价3900元/㎡， 整体均价4100元/㎡ 销售状况 2006年5月开始客户积累，开盘日期2006.11.26，目前销售率85%左右 自2005年一期开始销售起持续进行客户积累，2006.12.16日开盘，目前一期销售率约90%左右，二期推出量体销售率约70%左右 与本项目同属于“异区同质”的楼盘：“润欣花园”、“佳和水岸”（属于小户型，与本项目相似，但不完全一样）。 楼盘名称 润欣花园 佳和水岸 规划 高层30层，主力面积55㎡， 共120套，总建筑面积6642㎡ 高层11层，共72套，主力面积53.91㎡，总建筑面积3880㎡ 位置 黄河路新世纪大道口 琴湖路商东路路口 销售均价 起售均价3480元/㎡， 整体均价3700元/㎡ 起售均价3750元/㎡， 整体均价4000元/㎡ 销售状况 毛坯房交付，于2006年5月开盘， 销售率为55%。 05年一期小高层销售时即进行客户积累，毛坯房交付，销售形势较好，已基本售完。 价值要素 案名 本项目 明日星洲 东区铂宫 润欣花园 佳和水岸 权重 分值 分值 分值*权重 分值 分值*权重 分值 分值*权重 分值 分值*权重 地段价值 0.10 100 140 14 120 12 140 14 140 14 生活配套 0.08 100 120 9.6 120 9.6 120 9.6 130 10.4 地域内产品差异 0.08 100 95 7.6 95 7.6 100 8 100 8 房型设计 0.08 100 95 7.6 95 7.6 100 8 100 8 产品稀缺性 0.06 100 95 5.7 95 5.7 100 6 100 6 交通方便程度 0.05 100 120 6