《围点打援-顾问式营销技巧》李鸿诚课件精品.pptVIP

* 步骤三：过关斩将获取信息的本领（有效捕捉对方心灵诉求） 1、望 （眼观六路，指观气色） 2、闻 （耳听八方，指听声息） * 步骤四：找到关键按钮及解除心理戒备（有效的对话客户） 3、问 （谈天说地，指问症状） 4、切 （确认按钮，指摸脉象） （中医用语，合称：四诊） * 步骤五：需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求） 1、为什么要先了解需求？ 2、了解客户哪些需求呢？ （1） 客户个性？ （2） 预期的价格？ （3） 您喜欢什么款式？ （4） 主要是谁使用？ （5） 过去经验？ * 3、发掘客户需求的技巧 （１）过去式发问 （２）未来式发问 （３）现在式发问 * 步骤六：介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求） 1、根据客户的需求介绍产品。 2、根据客户购买的价值观介绍产品。 3、根据客户的心灵诉求介绍产品。 4、根据捕捉到得客户信息介绍产品。 * 5、介绍产品的独特卖点。 6、介绍产品的基本卖点和附加价值。 7、介绍产品的有形卖点和无形卖点。 8、介绍产品的关键以成交为核心。 * 步骤七：解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由） 1、顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程！ 2、顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会！ 3、顾问式销售的目的是创造更多，更大，更高的利润！ * 4、销售成功的关键： 就是