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销售成功的关键 　　■你的诚恳度决定你的认同度 　　在方法论甚嚣尘上的今天，一名销售人员得以晋升或被重视的刚性指标在于销售技能，一名熟知各个销售环节因果关系和孰轻孰重的业务干部总能获得人们的赞许和肯定。但如果少了一项素养，方法技能有时能起的作用很微薄，这就是认同度。 　　当销售这学问由粗放的产品推广阶段让位于时下的品牌运营阶段时，客户通常是先选择合作伙伴其次才是产品。对一个压根就不认同你的客户，即便你可以把产品描绘的天花乱坠，但合作的可能性是极为渺茫的。而客户对你的认同，是基于你的诚恳度。这里我们宣导的诚恳度应该包含以下几个方面： 　　□ 自身的综合素质，关键词：诚实； 　　□ 实事求是的市场判断和定位，关键词：务实； 　　□ 基于客户自身利益的维护，关键词：安全； 　　□ 公司授权范围内的遵守和维护，关键词：职责。 　　■ 你的客户拜访量决定你的成交量 　　当一名销售人员进入正常的工作状态时，其实也意味着进入一种不断重复且单调乏味的工作状态。我们经常强调的“三每（每人、每天、每件事）、三对照（对照目标、对照过程、对照结果）”精细管理，其要旨就是力求让平淡、重复的销售工作在日积月累中显现阶段性的收获。 　　■ 你调整心态的速度决定你成功的速度 不经历风雨如何见彩虹。 挫折是我们的指路灯。 只要坚持不懈光明就在前方。顶尖电话销售人员成功的关键 陈宁华 2009-06-01 08:34 　经过Bizraise营销咨询机构多年的研究发现，在企业里业绩表现优异的电话销售人员，总是在以下方面做得非常出色。　　 　　一、目标　　 　　优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么？根据企业销售的不同类型，常见的目标有1）邀约；2）直接销售产品；3）是为了告诉客户最新的促销信息；4）确定是否是关键的决策人？等等。　　 　　他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每一通电话都是高品质电话，而非无聊之举。在他们的心目中，电话是可以直达客户心理的沟通利器，也是最好的赚钱武器。当他们拿起电话就会感到兴奋，对电话销售本身的热情超过了电话销售工作给他们可能带来的负荷，正是目标给他们带来了工作的动力。　　 　　除了主动给自己的工作设定目标，他们同时也会讲究策略。在主要目标之外，他们还会想到可供替换替换目标以及下一步的计划，也就是说，当自己的主要目的没有按预想达成时，他们会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网破的与客户一刀两断。　　 　　二、准备　　　 　　开发客户前的准备工作，常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过，他们不会将准备工作花在与客户沟通的黄金时间，如上午9：30到下午5：00；在准备方面，他们首先是高明的时间管理魔术师，前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里，他们把主要的精力花在以下领域 　　1）确定第二天重点开发的客户名单 　　2）对意向客户资料的进一步收集和整理 　　3）整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划 　　4）如果开发对象是大客户，他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系记录，及时填充大客户档案。 　　5）如果是电话邀约，需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打电话的时间 　　除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序，如镜子、客户常见问题解答FAQ、产品的说明书、绿色的植物等等。及时做好记录的笔，本与便利贴，也是经常使用的工具。　　 　　积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落。所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。　　 　　笔者以前做电话销售工作时，采用不同的“主题日”的方法来调整情绪。比如周一是“问候”主题，周二是“开发”主题，周三是“成交”主题，周四是“跟进”主题，周五是“邀约”主题。也就是说，赋予每个日子不同的倾向性特征，根据通常客户的决策习惯来安排自己的重点任务，这样自己就会感觉不那么枯燥。　　 　　三、基础　 　　一个从来没有做过电话销售的新人开始做销售，如果说没有一年的积累，那他肯定是不会成为合适的电话销售人员的。那么，在这一年里，他们走过的弯路就是他们打基础的代价。 　　要想成为合适的电话销售人员，你必须了解一些基础的知识，如果有相当合适的培训，我说的不是空泛的电话销售技巧培训，而是合适这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培训，关键是培训的质量，而非培训内容的多少。　　 　　主要包括 　　1）电话销售的礼仪与规范 　　2）电话销售的基础沟通技能