业务市场与业务购买行为课品.pptVIP

市场营销讲座业务市场 与业务购买行为 主要内容 什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？ 组织购买者面临的是什么购买形势？ 谁参与业务购买过程？ 在组织采购中的主要影响是什么？ 业务购买者如何作出他们的采购决策？ 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？ 业务市场案例分析 中石化南京销售公司 中石化南京销售公司是从事成品油销售的专业公司，公司的主要客户是南京以及周边地区的工矿企业和各类酒店等大型建筑物，年销售量在6万吨左右。 由于市场竞争环境的变化（中石油、部队以及个体商户参与竞争），公司感到必须改善其固有的营销理念和营销体系，其具体做法就是将“销售公司”改制为“配送公司”。 业务市场案例分析 中石化南京销售公司（续I） 2001年6月份，公司开始实施改制方案。具体进行了如下事项： 在全公司进行销售体制改革的宣传，名曰：洗脑； 申请配备专门的油罐车，选配司机和押运员； 改组销售队伍，成立针对宾馆饭店的销售组—H组； H组由8名销售经理组成，其组成与管理与以往所不同 由副经理直接负责，向经理汇报； 业务开展前先进行业务培训和制定营销计划； 根据计划进行周密的市场调查，获得第一手资料； 据此确定目标市场，进行市场渗透。。。。。。 业务市场案例分析 中石化南京销售公司（续II） 在市场调查前，公司对调查人员进行的专业培训，绘制客户资料调查表，以保证调查的