初次面谈参考.pptVIP

新华人寿北分海淀联合营业区 几点思考 1，你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2，在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3，在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4，在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 5，在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 面谈的定义 面谈是指营销员为了建立和密切与准主顾的关系，增进双方了解，培养与发现准主顾的需求，而同准主顾进行接触、沟通、交谈的一种行为。同时面谈也是寿险行销中最重要的一个环节，面谈的好坏直接关系到能否签单。 面谈的目的 面谈是一种艺术，需要高度的技巧和素养，成功而有效的面谈，是促成销售的基础和前提。因此，通过面谈，建立与取得准主顾的信任，发现准主顾的需求点，最后为准客户量身设计一份计划书。为下一次见面做铺垫，一份好的计划书，更能体现寿险营销员专业水平， 面谈前的准备 准备辅助工具 确立面谈对象 确定面谈内容 仪表着装审视 选择有利的面谈地点 选择合理的交通工具 敲门前的自我检查 面谈的流程 1握手感谢，递名片，请求客户名片 2寒暄赞美，给客户减压，拉近距离 3自我介绍，着重自己从事寿险的时间，成长过程，所获荣誉，建立个人威信 4公司介绍，加强客户对公司的信任 5切入正题，探索需求，确认客户需求 6面谈结束，确定下次见面时间 赞美: 真诚的赞美是引导交