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浅析中国茶叶营销现状 (2008-12-10 10:47:16) ?????? 100多年前，中国茶叶垄断着世界茶叶市场。 ?????? 100年后的今天，世界茶叶销售额为1800亿元人民币，而中国茶叶市场规模仅为180亿元人民币。 ?????? 目前，中国茶叶在世界上是面积第一，产量第二，出口第三，创汇第四，处在茶叶大国而非强国 的尴尬局面……????? 两个话题: ????? 一是当代中国茶叶产业，最缺乏的是什么？ ????? 二是中国的茶叶营销存在的误区有哪些？ ????? 一、当代中国茶叶产业最缺乏的是品牌建设与市场营销 ??????? 1、茶叶企业品牌建设不力： ???????? 纵观中国茶叶市场20多年的发展，中国茶叶在 “品牌竞争力建设中明显处在下风，中国茶品 牌竞争不赢英国的“立顿、日本的“三得利就是品牌建设不力的证明。 ??????? 2、中国茶业行业行销能力缺乏： ??????? 随着竞争的加剧，茶业行业竞争的边界将被打破，茶叶品牌不仅要与其它茶叶品牌竞争，还要 跨行业与咖啡及其它饮料进行竞争，20年来，中国茶叶市场经受过三次跨行业冲击： ?????? 1）第一次是80年代“咖啡的冲击市场行为必须分清主、次；分清“皮、“毛——正所谓：皮之不存，毛之焉在？！ ????? “文化是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化是为了产品的销售，而不是牺牲销售 来证明自己的品牌（企业）有文化！ ????? 茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，更不能被艺术误导：印度、斯里兰卡 供养着世界十大排名茶商，中国为何没有世界级大茶商？因为中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商 品。 ????? 中国茶业营销：“文化过度、营销不足——快走出“叫好不叫座”的文化误区吧。 ????? 2、、产品的误区 ????? 产品严重同质化，原因是中国茶叶企业只关心“产品”不关心“商品；只关心“如何卖”不关心 “如何买。认为只要自己的产品好，就应该好买，而忽略了市场竞争与产品差异化。 ????? 没有有效的挖掘、提炼出自己产品的独特卖点，更缺乏品牌的内涵的缩定，走进了产品严重的同 质化怪圈。因为缺乏品牌区隔、就缺乏品牌的鲜活度，缺乏品牌支撑，产品的附加价就不高，企业的赢 利能力就会下降，产品也因此缺乏持久的竞争力与生命力。 ????? 实际上，中国茶业市场将在相当长的时间内供大于求，茶叶行业的生产弹性大。只要茶价上涨， 茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。所以，再好 的“产品”卖不出去就是“废品”！ ????? ——市场将永远根据供需关系发展，永远按市场规律决定生存！ ????? 不仅产品同质化，甚至连产品卖点、促销活动、广告媒介宣传传播的方式、卖场布置、产品成列 、视觉色彩、专卖店（专柜、货架）装修风格、渠道模式、产品价格全都同质化……让人哭笑不得！ ????? 所以，我们要学会： ????? 用“比较的眼光，有“宽度的看自己的产品； ????? 用“竞争的眼光，有“高度的看自己的产品； ????? 用“商品的眼光， 有“角度的规划自己的产品！ ????? 中国茶叶企业，不要被一大堆荣誉奖状的产品迷失！人人都有的“同质化荣誉不是卖点，快快回 归到商品的本身，走出产品同质化的误区！ ????? 3、意识的误区 ????? （1）危险的“机会主义： ????? 不愿做基础工作，投机取巧（不炼内功，吃伟哥），梦想一夜成名。对必要的、必须的市场基础 工作与最基本的市场投入，都想用“技巧来解决，希望跳开速成！回避科学的客观的过程，用小聪明来 代替严谨的市场行为！ ????? （2）缺乏做品牌的勇气与决心： ????? 缺乏市场投入的观念与市场营销策划能力；害怕竞争与风险，缺乏专业运做能力与团队，把“偶 然当“必然，把“狂潮当“高潮。 ????? 不注重品牌建设，靠着一知半解的品牌知识，恶意炒作，把轰动的“影响力当知名度；又把“知 名度又当作“品牌，急功近利，说的是“长远规划，实际是想捞一把就走！ ????? “叶公好龙般的做品牌，嘴上挂的是品牌，心理也知道品牌这个“东东能多赚钱！一旦需要他 对必要的品牌建设投入时，一下子就“原形毕露…… ????? （3）缺乏创新思维： ????? 孙子兵法曰：“兵马未动，粮草先行……，现代商战的“粮草更多指的是思想，只有创新的思 想，才有创新的行动！ ????? 一切竞争从设计时开始，最好的竞争手段是避免竞争，决胜终端不如决胜开端！遗憾的是多数企 业都只是从“战斗层面去考虑问题，没有从“战术层面、“战略层面去考虑，没有从源头上领先，往 往陷入价格战、同质化的泥潭。 ????? 孙子兵法又曰： “上兵伐谋、其次伐交、再次伐兵、其下攻城” ????? 但由