某二手车市场开业仪式策划方案.ppt

高－－二手车交易份额－－低 低－－购车者信任度－－高 二手车拍卖公司 二手车经纪公司 二手车经营公司 二手车买卖双方直接交易 二手车连锁经营公司 汽车厂家品牌二手车 中国二手车交易主体经营状况 目前中国的二手车交易依然以设立在二手车交易市场的二手车经营公司、经纪公司为主体。规模小、诚信差、缺乏管理是其主要特征 汽车厂家的品牌二手车及二手车连锁公司做为新兴的经营业态，尽管目前交易量较小，但代表了未来的发展趋势 中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主，这给品牌二手车提供了机会 中国二手车市场现状分析 品牌二手车经营现状 案例分析：上海通用“诚新”二手车品牌案例分析 随着二手车市场环境的逐渐成熟，国内汽车生产企业纷纷将二手车经营视为新的利润增长点，相续开展品牌二手车业务 2002年9月正式开展二手车业务，2004年8月将二手车品牌全面升级，原来的“别克诚新二手车”升级为“上海通用汽车诚新二手车”目前通用已有80家经销商运营二手车,每年业务量近2万辆 2000年8月成立二手车销售公司，2004年7月正式开展品牌二手车－－“上海大众特选二手车”认证业务 2004年8月从其遍布全国的347家特许经销商中选择了13个城市的16家经销商成为首批开业的“一汽-大众认证二手车”样板店 上海大众 一汽大众 上海通用 2004年9月开始开展全球统一标准的奥迪“AAA”二手车业务 一汽奥迪 东风悦达起亚 2006年6月东风悦达起亚授权全国31家经销商，开展“起亚至诚二手车”业务 …… …… 通过置换服务，尤其是多品牌置换服务，促进新车销售，扩大市场份额 延伸服务价值链，为客户提供增值服务，提高企业公众形象 二手车业务本身能给销售服务网点带来较高的利润 提高产品的二手车市场残值（保值率），增强客户购买本品牌新车的信心，促进新车销售 二手车业务对厂商带来多方面收益 贡 献 客户二手车出售需求 鉴定估价 二手车收购 二手车置换 符合基本认证条件的车型 销售到二手车交易市场 二手车认证 不符合基本认证 条件的车型 其他车型 符合认证条件车型 不符合认证条件车型 经销商展厅销售 有无置换需求 不符合基本认证 条件的车型 其他车型 挑选有资质经销商设立独立的二手车销售展厅是运作的主要形式 二手车业务一般包括二手车收购、二手车置换、二手车认证三方面，其中以二手车置换业务居多 对于收购的质量较好本品牌二手车，进行维修、检测后，提供一定范围的质保，即认证二手车业务 二手车销售展厅一般销售本品牌且车况较好的二手车，对于收购、置换来的其他品牌车及事故车，一般通过批发给二手车交易市场的经纪公司或经营公司处理 典型品牌二手车业务基本流程 中国二手车市场现状分析 品牌二手车经营现状 案例分析：上海通用“诚新”二手车品牌案例分析 上海通用诚新二手车从中国经济中心城市开始导入，逐步向区域中心城市、二级城市拓展，目前已进入二手车业务的快车道。 试点阶段（2002年） 推广阶段 （2003年—2004年8月） 快速发展阶段 （2004年8月—……） 2002年9月开始在上海永达、北京达世行、广州安骅、深圳标远4家经销商试点，年底共授权经销商20家。此阶段以相关人员培训，流程体系搭建、规范为主。 2003年，授权经销商增加到50家，开展地区逐步拓展至全国，全年置换二手车约1,000辆。2004年8月“别克诚新二手车”更名为“上海通用诚新二手车”，是其发展的里程碑。 更名后，诚新二手车步入发展的快车道， 04年经销商达到80家，全年置换二手车5,800辆，其中诚新二手车1,000辆左右。2006年开展区域向二级城市延伸，授权经销商年底计划增加到120家，全年二手车置换计划达到15,000辆。 关键点 二手车业务网点数量远远超过对手，网络覆盖率很高 核心业务流程 技术支持 评估及认证 售后服务 销售网络 上海通用 上海通用销售二手车业务总监 近100家上海通用4S店 4S店总经理 销 售 财 务 客 服 二 手 车 人 事 销 售 顾 问 业 务 助 理 业 务 主 任 整 备 员 售 后 职责和分工 新车制造 制定二手车市场策略 管理和控制 业务管理和实施 标准的二手车部门由6人组成（最基本为4人） 必须全职且至少有2人是国家认证的评估师 核心战略提高品牌价值和用户满意度 预估 成交 几率 业务助 理/估价 员接待 客户 估价员 纪录客 户资料 /车辆资 料 绕车检 查路试 纪录车 况，预 估维修 金额 预估收 购价格 33项 坚定 估价 确定 成交价 核实车 辆历史 数据并 确定其 合法性 确认33 项鉴定 估价表 签订买 卖合同 完成收 购 有 确定 成交 价 Y 诚新二手车客户