产品说明及需求沟通研讨.ppt

产品说明关键 产品说明话术  1.穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。 切入话术(趸交) 您现在存定期吗？现在定期利率已经很低了，5年的定期利率也只有3.6%. 产品介绍 我们现在有款新的产品,满期有固定收益,收益很好的,给你介绍一下吧! 切入话术(期交) 阿姨您来存钱啊?现在利息这么低,花销倒是越来越大,现在有能力的话要为以后养老多做准备了. 产品介绍 我们现在有款分期少量投入,满期享受固定收益,年年还有分红的产品非常适合做补充养老金,很适合您的,您看一下吧! 客户问存期 反问客户：你小孩多大？ 客户回答后： （穿插赞美 ）这个可以给你小孩存，做你小孩的教育基金，交10年，以后小孩读高中、大学、出国留学都可以用。 你是不是每年都要存钱呢？既然要存不如就办个收益高又安全的，对吗？这个就挺好，还能提供高额保障。 客户问存期： 反问：您平时都喜欢选长期的还是短期的？.. 客户回答后： 我给您一个理财建议：活期存折上留够3个月的生活费用；余下的每个月只要留出500块钱，一年就是6000元，一年存一次，存5年，这个产品免税、收益高、还有保障！到期后您可以旅游、买房、创业都可以，做为强制储蓄为自己未来做个规划！ 客户:钱都用在生意上周转 回答：（先赞同）是的，象您这种成功人士一定会把钱用的很精道！您这么能干，每年能赚不少钱吧？…但我知道平时的开销应酬也多, 最后也没有多余的钱,这个产品就能帮您把平时不必要的花销节约下来，这对您来说也就是毛毛雨啦! 这个产品最大的好处就是可以避税，银行通过和保险公司合作达到保障、避税的功用，保全您的财产能完整继承下去！ 江苏银保销售技能提升培训 * * 产品说明及需求沟通 浙江省分公司银行保险部 产品说明及需求沟通 产品说明关键 说明：用简明、扼要、生活化的语言，唤起客户对保险产品的需求，阐述产品的形态和功能，使客户产生购买欲望的过程。 2.当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。 3.通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“期限太长”等常见销售难点。 产品说明的步骤与方法 4.通过连续的、封闭式的问题，把通常客户所关心的收益、 保障、领取方式等问题都说在前面，不给客户提问的机会。 * 使客户产生兴趣并发现他的兴趣点； 刺激他的潜在需求并将之具体化； 产品说明阶段的目的 * 产品的功能和特色； 产品能够给客户带来的利益； 产品说明阶段的内容 产品说明话术1 产品说明话术2 提问式销售话术1（带小孩来网点） 提问式销售话术2（独身，20-30岁） 提问式销售话术3（事业有成的私营者） * * * *