营销案2：赫氏化工公司.docVIP

小组案例2 加拿大赫氏化工公司 大多数工业锅炉都面临锅炉供水的软化问题。如果锅炉使用未经软化的硬水，很快就会结垢、沉淀，形成阻塞。因此，许多企业都要对锅炉用水进行处理，最通常的办法就是在水中加入软化剂。 加拿大赫氏化工公司最近准备将新产品“雅尔普雅尔普 加拿大市场 销量（万加仑） 不列颠哥伦比亚 90 艾伦塔 90 萨斯喀彻温 40 马尼托巴 40 安大略 200 魁北克 100 沿海地区 40 总计 600 芝加哥化学公司由于有专利保护，所以它一直把精力集中在大型企业客户上，对每年消费1-3万美元软化剂的小客户则很少注意。加拿大赫氏化工公司的市场研究人员认为，如果能较大幅度的削价，那么潜在的销售量至少为“伐克斯”目前销售量的2倍。 为了准备新产品上市，加拿大赫氏化工公司特别从美国的母公司请来了年富力强的大卫作为产品销售经理，直接对加拿大赫氏化工公司总经理负责。同时，公司还聘用了3位销售员，他们都是精通水质处理业务的行家，还考虑再聘用一些助手。加拿大赫氏化工公司认为，在该项产品打开市场局面以前，透过经销商销售效果会更好。因此，公司需要招募经销商，对他们进行培训，并向他们提供技术支持。 大卫刚刚到位，总经理玛丽立刻着手与他共同制定新产品的营销方案。首先，是有选择的进行产品试销。这些试销结果令人鼓舞——即使“雅尔普”不优于但也至少相当于芝加哥化学公司的“伐克