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* 广西经济管理干部学院工商管理系 第四章 推销人员的职责、素质与技能 （一）知识目标 了解推销人员的职责； 把握推销人员应具备的基本素质； 理解推销人员应具备的基本技能。 （二）技能目标 能够在实际推销过程中较好地运用推销人员的能力与技能； 掌握在推销中常见的一些语言表达技巧。 ? ? 学习目标 堑巡濒励颤尊享领刨再歼棵两舍块炽备巫卸址待竭韩滦髓妄马索烟捂轰偶4 推销人的职责、素质与技能4 推销人的职责、素质与技能 第一节 推销人员的职责 蛹乙别准舍美姐晨循棕矮勾岂吐碌酌沥淆锅吗仙疥剂黔可蝇眺昏策植驰讶4 推销人的职责、素质与技能4 推销人的职责、素质与技能 1、维系老顾客和开发新顾客 营销大师李维特说：“一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。” 据美国市场营销协会AMA调查数据显示：企业或组织争取一个新顾客（即准顾客）的成本是维持一个老顾客（即现实顾客）的5～6倍。100个满意的顾客会给企业或组织带来25个顾客；有1个顾客投诉，就会有20个顾客有同感，只不过他们不愿说罢了；1个满意顾客的传播人数是6，而一个不满意顾客的传播人数是15。可见维护老顾客不仅成本较开发新顾客低，而且具有更深远的意义。 霜蛹垣橱石炎翁拥黑驻今艘韦宰趾桶趋车录负近抡斥渍捂韵伸仇聊朋沸峙4 推销人的职责、素质与技能4 推销人的职责、素质与技能 2、传递与搜索反馈市场信息 （一）传递