11商务谈判概论概要.ppt

谈判就在我们身边 在家里、在商场、在单位……在国际上 不要害怕谈判 害怕、拒绝谈判是不理智的 谈判是合作的开始 谈判是一种挑战、竞争 成功的谈判需要技巧与能力 谈判并不意味着强迫、欺骗 商务谈判是一门艺术 11 商务谈判概论 学习内容: 商务谈判的涵义 商务谈判的特征 商务谈判的类型 商务谈判的基本原则 一、商务谈判的涵义与特征 1、商务谈判的涵义 所谓商务谈判，就是指在各种交换活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商以争取达成意见一致的行为过程。 谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。 2、商务谈判的特征 谈判的特征 谈判是双方不断调整各自的需要，相互适应并最终趋于一致的过程。（给予与取得同时存在） 谈判是双方合作与冲突的对立统一。 对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。(图示) 谈判双方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力。 利益的切割 商务谈判的特征 以经济利益为目的 政治、军事、经济 以经济效益作为谈判的主要评价指标 不注重经济效益的谈判失去存在价值 以价格为谈判的核心 价格成为利益和需求的主要表现 二、商务谈判的类型 个体谈判与集体谈判 双边谈判与多边谈判 买卖双方、产供销三方、WTO多边 口头谈判与书面谈判 主场、客场谈判与中立地谈