意向大客户提报管理办法.docVIP

意向大客户提报管理办法 一、目的 为了解大客户开发进展，提高大客户开发工作效率，促成意向大客户实现合作，特制订本办法。 二、适用范围 本办法适用于公司全体销售人员（含总部和所有分子公司销售人员）所属意向大客户的提报。 三、工作职责 销售人员：负责意向大客户相关资料的收集，开展前期接触； 销售助理：负责整理《意向大客户申报表》并提报至总部客服汪毅飞处； 客服人员：初步核实意向大客户申报情况并将《意向大客户申报表》提报至总部相关领导处，根据领导处理意见协助开展大客户开发工作。 四、意向大客户提报程序 （一）意向大客户识别 具体识别标准：1.当地有影响力的大型集团公司；2.得到肯定承诺并且有明确的承诺期限；3.有确实证据表明该客户有较强的合作意向或对我司服务感兴趣，有明确的承诺期限；4.用户主动上门来洽谈，有确定的不超过半年的承诺期；5.用户要求上门做业务介绍或提供方案，有确定的不超过半年的承诺期。 （二）意向大客户评估 开发任何一个客户都是需要成本投入的，尤其是大客户，投入的成本会更高。如果大客户选择错误将会造成公司在人力、物力方面的巨大浪费，导致成本上升，更有甚者会造成应收账款的危险，所以我们必须对意向大客户进行评估，判断开发的可能性和价值性。具体评估内容如下： 成交后给我司创造的价值预估； 需花费的时间、精力及费用预估； 成交风险评估（包括客户付款风险）； 购买周期评估； 成交难易程度评估。 整体评估后，根据预估价值大小、成交难度大小将意向大客户进行分类，有意识地区别对待，分梯次开发。对于那些价值较小或难度较大的，可以考虑放弃或降低接触量；而应把主要的资源和时间投入到所创造的价值较大、成交比较容易的客户上。具体标准如下： 意向客户分类 分类标准 开发策略 A类意向客户 预估价值大，成交难度小 倾心投入，全力以赴 B类意向客户 预估价值小，成交难度小 勤加跟进，做好关系维护 C类意向客户 预估价值大，成交难度大 关注变化，做好关系维护 D类意向客户 预估价值小，成交难度大 暂缓开发，继续观察 （三）意向大客户提报 根据初步接洽和前期调查，确定大客户意向程度，提出大客户申请报告（填写《意向大客户申报表》），报告内容主要包括——大客户企业的背景信息、项目信息、主要接洽人或决策人的个人信息；大客户的经营概况；潜在需求的判断；购买周期的预估；公关要求及费用预算等等。 六、附则 （一）本办法由客服部制定、修改并负责解释。 （二）本办法自颁布之日起开始实施。 七、附件:《意向大客户申报表》 意向大客户申报表 基本信息 公司名称 　 公司地址 　 公司电话 　 法人代表 　 公司性质 　 注册资本 　 公司规模 　 经营状况 年业务量 　 经营年限 　 经营范围 　 资质等级 　 行业地位 □领导者 □具影响力 □小公司，不具影响力 营业状态 □兴盛 □成长 □稳定 □衰退 □不定 信用状况 □佳 □一般 □差 □很差 接洽人 姓名 　 性别 　 职务 　 联系方式 　 生日 　 住址 　 爱好 　 性格特点 □温柔 □开朗 □古怪 □自大 家庭情况 　 决策人 姓名 　 性别 　 职务 　 联系方式 　 生日 　 住址 　 爱好 　 性格特点 □温柔 □开朗 □古怪 □自大 家庭情况 　 购买态度评估 需求类型评估 □纯票务 □纯工地服务 □票务+工地服务 意向程度评估 □无明确意向 □有一点儿 □比较有意向 □非常有意向 购买周期评估 □1个月内 □3个月内 □半年内 □一年内 购买意向额度 　 公关事项说明 事项概述 　 公关协助事项 　 公关费用预算 　 主题词：意向大客户 提报 管理办法 报：董办 企管中心 抄：劳务事业中心各科室 劳务事业中心客户服务部 2013年12月12日印发 起草人（签字）： 部门经理审核（签字）： 劳务事业中心总经理审核（签字）： 常务副总审核（签字）： 赢天下集团（筹） Q/YTX-KF-06-2013 1