保险保障需求发现与满足2.pptVIP

逐项讲解，重点说明每一项费用的评估 1、所填写的内容涉及到客户的隐私，因此必须为客户保守秘密 2、客户的信任是基于代理人所表现出来的专业精神与诚信的态度以及是否能够很好的与客户沟通家庭保障规划的概念。 3、在计算客户的保障缺口时要考虑为客户提供合适的保额，一般为年收入的十倍，此外还要考虑客户的缴费能力 1、客户的预算是有限的，在面对不同的财务问题时，必须为客户考虑解决财务问题的优先顺序。 2、客户的家庭保障需求每年都会发生或大或小的变化，今年周全的保障，明年就会出现缺口，因此代理人每年都要为客户做周年检查，就象我们每年会做健康检查一样。 对财务检视的重要性逐一进行解释，使学员印象深刻 对财务检视的目的一一阐述，讲师可举例说明利用财务检视表进行销售与以往销售方式的区别。 先对流程进行提纲挈领的介绍，在后面按流程进行细致的讲解 1、专业可以赢得客户的信任，被人欣赏的感觉也会使自己获得一份满足感 2、讲师应结合学员未来的工作实际，进行讲解 1、有逻辑的销售流程可以使你主导销售的过程，减少拒绝，并使客户深入思考你的建议。 2、使客户因关心家庭问题而购买保单，这样可以避免客户不正确的观念影响购买决策。 1、可采用头脑风暴的方式，使学员一起回答发现需求的好处 2、通过讲师归纳，也可以评估学员对财务检视的认同度 * 销售循环 之 需求发现与满足 学习目标 建立客户需求导向的销售精神