《FABE销售法及应用》培训PPT要点.ppt

科信教育与您共同成长 科信教育与您共同成长 高贵 FABE法则的解析和使用 FABE法则应用实例解析 FABE法则定义 FABE法则应用关键 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 　　客户心中的5个问题： 1、 销售法则定义？ 销售人员 一开始就 要吸引住 客户。 1、 销售法则定义？ 1、 销售法则定义？ 应该从 产品特征 方面进行 解释 1、 销售法则定义？ 关于问题的回答， 需要解释这些特征 能产生什么样的优 势，而且要使用顾 客熟悉的用语。 1、 销售法则定义？ 人们购物是为了 满足自己的需求， 不是销售人员的 需求。 1、 销售法则定义？ 证明你所说的你的 产品或服务确实像 你说的一样好，以 此打消顾客心中的 疑虑。应该从权威 性的购买者、证明 方面介绍。 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 F：特征 （Feature） A：优势 （ Advantage ） B：利益 （ Benefit ） E：