烟台中策啤酒有限公司市场销售体系建立纲要.pptVIP

烟台中策啤酒有限公司市场销售体系建议纲要 上海梅高创意顾问公司 1999年6月 前言 综观山东省的啤酒市场，各啤酒生产商竞相降价，普遍卖量不赚钱；而经销商亦会制约厂商，形成恶性竞争。其结果是产品品质得不到保证、啤酒厂商利益受损、企业无条件致力于长期的发展。 咎其原因，厂商除了一味降价外，不懂得利用其他的市场手段： 不善于品牌维护、建立品牌资产； 不善于与经销商、零售商建立科学、良性、互利的长期运作模式。 市场推广的运作与管理的不科学、不规范使竞争处于非良性循环，使企业面临被动。有鉴于此，上海梅高针对烟台啤酒的市场现状，在借鉴了多家国际著名啤酒企业的经验及与梅高顾问团的商讨之下，制定了适合山东地区的啤酒销售网络、业务员网络的建立与管理方案。希望通过对销售部门的完善，增强烟台啤酒在山东地区的竞争力，成为科学市场运作的先驱与受益者。 本体系纲要包括： 1、销售部门的建立原则 2、销售通路流程 3、销售部组织结构 4、销售部各职位与责任 5、销售体系管理流程 零售商开拓与管理 经销商管理 推广业务员的日常管理 7、附件：销售部常用管理工作表 销售部门的建立原则 简化通路、授惠于消费者与生产商 影响消费者购买的关键在于生产者与零售者，减少不必要的中间环节，增加利润空间，是消费者、中间商、生产商三方获利的根