第五讲组织市场购买行为.pptVIP

* 第六讲 组织市场购买行为 市场营销精品课程 上海财经大学 组织市场的含义和类别 组织市场的概念： 购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。 组织市场的类别: 生产者市场、中间商市场、非营利组织市场、 政府采购市场 * 组织市场的购买特征 1、批量少、规模大； 2、市场区域集中； 3、人员销售为主； 4、直接销售为主； 5、实行专业购买； 6、属于衍生需求； 7、需求弹性较小； 8、互惠购买原则； 9、实行租赁方式； 10、需要谈判投标。 * 主要购买行为类型 * 直接再购买 新购买任务 新购 修正再购买 组织购买过程的参与者 购买组织的决策单位称为采购中心（buying center.） 不是固定和正式任命的单位 随所购产品和购买状况不同而变化。 营销者必须回答的主要问题： 随是决策者？ 他们影响那些决策？ 他们影响的程度？ 每一个决策参与者使用的评价标准是什么？ * 影响组织购买行为的主要因素 * 环境因素 需求水平 经济前景 货币成本 供给状况 技术更新速度 政治、法律 市场竞争趋势 组织因素 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 人际因素 职权 地位 感染力 说服力 个人因素 年龄、性格 教育、职业