利用销售漏斗原理精讲大客户销售要点.ppt

大客户销售技巧 讲师：程广见 大纲 大客户销售认知 大客户信息分析 建立与维护大客户的信任 挖掘大客户深度需求与价值呈现 7月15日新闻：国企大事领导集体定 中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发《关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见》，凡属重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额资金运作事项必须由领导班子集体作出决定。防止个人或少数人专断，要求各地区各部门认真贯彻执行。 这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻落实“三重一大” 集体：“采购氛围”的4类人 采购人员（狐） 使用者（羊） 技术、财务把关者（驴） 决策人（鹰） 四种客户类型的全脑图形 客户细分的攻守模型 大客户销售的资源分配 攻守模型与平衡计分卡的四类指标 大客户采购5要素 价值： 需求： 价格 信赖： 体验 需求 什么是客户“需要的”？ 什么是客户“想要的”？ 大客户拓展的六个关键步骤 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 销售漏斗管理 也称销售机会管理和商机管理 核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。 销售机会的几个步骤 不同采购阶段的不同赢率 销售机会管理的三个指标 销售预计 销售进展 漏斗外销售额 销售预计 销售进展 漏斗外销售额 为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量的录入工作，很多小订单必须排除在销售漏斗以外。 通