2013-2017年中汽国车销售行业发展模式与投资战略规划分析报告.docVIP

 汽车销售是指汽车经销商对汽车等产品进行货币交易并取得销售收入的交易行为。汽车销售（Auto Sales）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。通常，汽车销售情况是作为了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的25%和整个消费总额的8%。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。来源网址：/report/detail/5b71aa397bd840c5.html 目 录 CONTENTS 一、汽车销售的概念 1 二、汽车销售的流程 2 三、汽车产业相关政策动向 3 四、汽车销售行业发展现状分析 5 具体行业财务指标、经济指标、效益指标等更多内容详见详见前瞻产业研究院发布的《2013-2017年中国汽车销售行业发展模式与投资战略规划分析报告》。 5 五、国际汽车销售行业知名企业 5 六、中国汽车销售行业领先企业 6 公司背景 6 六大优势 7 一、汽车销售的概念 汽车销售是指汽车经销商对汽车等产品进行货币交易并取得销售收入的交易行为。汽车销售（AutoSales）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。通常，汽车销售情况是作为了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的25%和整个消费总额的8%。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。 二、汽车销售的流程 图表1：汽车销售流程各环节简要解析 环节 简要解析 客户开发 在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。 接待 为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。 咨询 重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。 产品介绍 要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。 试车 这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 协商 为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。 成交 重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 交车 交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是经销商的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。 跟踪 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。 资料来源：前瞻产业研究院整理 三、汽车产业相关政策动向 十二五期间，加快现代服务业的发展进入国家经济发展战略，预计汽车销售服务业各项行业标准及法律法规将进一步完善，汽车经销服务业将在政策支持下获得更大更快的发展。 图表2：中国新能源汽车发展的主要政策汇总 日期 措施 要点 2012.8.6 《关于扩大混合动力城市公交客车示范推广范围有关工作的通知》 《通知》提出，将混合动力公交客车（包括插电式混合动力客车）推广范围从目前的25个节能与新能源汽车示范推广城市扩大到全国所有城市；根据示范推广补助标准，试点企业获得的补助最高可达到每辆车4