提升平安福签单率程序.pptVIP

展业夹重点使用于销售面谈和成交面谈 * 寻找 准主顾 约访 销售 面谈 成交 面谈 售后服务及转介绍 需求激发 促成销售 拒绝处理 产品讲解 寻找符合条件的销售对象 与准主顾联系取得面谈机会 通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间 向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交 售后服务由准客户完成填写投保单，交付保险费后即开始；索取转介绍，开始另一个销售循环 展业夹在销售面谈和成交面谈销售环节中发挥重要作用。 掌握4个流程 轻松借助展业夹提升平安福签单率 * 流程1：需求激发 流程2：产品讲解 流程3：促成销售 流程4：拒绝处理 * 流程1：需求激发4步骤 步骤 销售步骤 作用 1 健康是拥有一切的前提 让客户明白健康比花钱更重要 2 健康风险是否存在 让客户认识到健康存在很大风险 3 发生健康风险后的损失 让客户知道发生重疾后的2大损失和损失的具体额度 4 如何科学的解决健康风险 对比常见的2种解决健康风险的方法，体现出保险的杠杆作用 注：流程一可打印好放在展业夹中，新人可照着念即可，在熟练掌握的情况下，可在白纸上边画边讲。 * 步骤1-健康是拥有一切的前提 3.所以，健康是拥有一切的前提 健康 票子 车子 房子 美好的家庭 …… 1 0 0 0 0 …… 1. 健康是人生最重要的资产 2.如果健康等于1，我们所拥有的房子、车子、票子、美好的家庭就等于1后面的0，不论后面这些0有多少，如果没有前面的1的话我们所拥有的一切都是虚的 * 步骤2-健康风险是否存在 3.治愈有可能，但是费用很高 1.影响人身体的因素有很多 2.重疾的发生率很高 人 = 机器 医学技术进步 医疗费用 20年28倍 工作压力 生活习惯 食品安全 环境污染 重疾发生率 72% 年龄增长 数据来源：? 世界卫生组织（WHO） 《亚洲?中国篇》统计数据 * 步骤3.1-发生健康风险后的两大损失 重大疾病2大损失 治疗费用 生活费用 1. 重疾会带来2个方面的损失：1是治疗费用、2是生活费用 3. 讲解生活费用 1）为什么要准备生活费用 2）生活费用要准备多少 插入AB先生 小故事 生活费 教育费 赡养费 车房贷 …… 5年 存活率 床位费 药费 治疗费 检查费 …… 2. 讲解治疗费用 《百度百科》-“五年生存率”出处 /view/1472996.htm?fr=aladdin * 步骤3.2-发生健康风险后的两大损失 3） 您觉得A先生和B先生谁更容易存活5年？ A与B谁更容易存活5年？ 1）A先生没有准备治疗费用和生活费用 担心费用 无法享受优质的医疗服务 对自己康复没信心 担心各种费用 可能需要继续工作 4.通过小故事对比准备和不准备治疗费用和生活费用的差异 无治疗费用 无生活费用 A先生 假如同时罹患重疾 治疗中 治疗后 B先生 有治疗费用 有生活费用 不担心费用 享受优质医疗服务 对自己康复有信心 不担心各种费用 无需工作 2）B先生准备了治疗费用和生活费用 * 步骤3.3-发生健康风险后的两大损失 5.开始进行简易的保额销售分析： 1）提问式了解重疾治疗费用，客户回答 治疗费用30万 生活费用50万 2）提问式了解生活费用，客户回答 合计80万 3）客户需要的保额等于重疾治疗费用+5年生活费用 重大疾病2大损失 治疗费用 生活费用 插入AB先生 小故事 生活费 教育费 赡养费 车房贷 …… 5年 存活率 床位费 药费 治疗费 检查费 …… * 步骤4-如何科学的解决健康风险 4. 结论：利用商业保险和社保的组合是解决重疾高额费用非常科学的解决方案 医疗费用 工资、银行存款 医疗费用 借钱、抵押贷款、变卖家产 1. 同样一笔费用，不同方法解决效果不同 2.第一种方法叫自给自足 3.第二种方法叫借力使力 同样一笔费用，不同方法效果不同 自给自足 医疗费用 社保 商保 商保 借力使力 * 销售面谈结束语： 那我回去后会根据您的需求，按照80万的额度帮您量身订制一套建议书，我需要2-3天的时间做好，之后我会再与您约时间。讲解建议书的时间大概需要10-15分钟就好，买不买没有关系，您可以拒绝参与，但不要拒绝了解。 2-3天后与客户再次约时间 成交面谈前的准备： 一份80万保额的建议书（主险80万，重疾79万，意外80万，豁免C） 提前参照建议书抄好数字的平安福责任摘要表 * 流程2：产品讲解3步骤 步骤 销售逻辑 作用 1 开篇向客户介绍为其量身定制的计划的全貌、名称、提供5大类保障及交费情况 1、强调量身定制 2、强调全面保障 2 通过五福临门推介平安福 第1福：生命保障 通过五福临门讲解平安福的5个保障特点 第2福：重疾保障 第3福：一般住院保障 第4福：意外保障 第5福