商务谈判第05周.pptVIP

第二章 主讲：李菁 lijing@ 本章内容提要： 引入故事 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。 本章内容提要： §2.1商务谈判人员的素质要求 1.良好的职业道德 在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。 作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努力，尽力实现群体、组织需要的满足。 2. 良好的心理素质 商务谈判人员应具备的心理素质： (1)自信心---相信自己的实力和能力。 面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信 心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持 不懈的努力走向胜利的彼岸。 一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。如：在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。 缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，自信心强、善于处理人际关系的人，则很少如此。 (2)耐心---即容忍力 商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。 心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。人的气质主要是由遗传决定的。心理学家们普遍认为，在通常情况下，人的气质类型可分为胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。 胆汁质相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。 多血质相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易 转移，情绪易改变冷淡市办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。 粘液质相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。 抑郁质相当于神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。 气质测试题答题要求： 答题时不要猜测题目的意图。 在10分钟以内答完题目。 非常符合， 记“+2”分， 比较符合， 记“+1分” 拿不准的， 记“ 0”分， 比较不符合，记“—1”分， 完全不符合，记“—2”分。 多数人的气质是一般性气质或两种气质的混合性，典型气质和三种气质混合性的人较少。 1。把每题得分按下表题号相加，再算出各栏的总分。 2。如果多血质一栏得分超过20，其他三栏得分相对的较低，则为典型多血质。 如这一栏在20分以下，10分以上，其他三栏得分较低，则为一般多血质。 如果有两栏的得分显著超过另两栏得分，而且分数比较接近，则为混合型气质。如胆汁—多血质混合型 多血—粘液质混合型 黏液—抑郁质混合型等等 如果一栏的得分很低，其他三栏都不高，但很接近，则为三种混质的混合性，如多血－胆汁—粘液质混合型或粘液—多血—抑郁质混合型。 (3) 诚心诚意---是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。 诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通， 保证谈判气氛的融洽稳定； 诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖； 有诚意的具体表现： 对于对方提出的问题，要及时答复； 对方的做法有问题，要适时恰当地指出； 自己的做法不妥，要勇于承认和纠正； 不轻意许诺，承诺后要认真践诺。 2. 良好的个人能力 能力---是人顺利完成各种活动必须具备的特征。 能力分为两大类： （1）一般能力---是指多种活动所必需的能力。 沟通能力、理解力、判断力、分析能力、综合能力、记忆力、观察力、想象力 。 （2）特殊能力---是指在专业活动中所需要的能力。 如谈判能力、组织管理能力、专业知识等。 良好的谈判能力表现在： 应变能力---是指人对异常情况的适应和