连锁经营采购管理覃常员第十一章连锁经营课件教学.ppt

第十一章 连锁经营采购谈判和采购合同 学习目标 技能目标： 1、能熟练运用采购谈判技巧 2、学会制定连锁经营采购合同及审查合同条款 知识目标： 1、掌握连锁经营采购谈判的基本方法 2、熟悉连锁经营采购合同的基本内容 第一节 连锁经营采购业务谈判 一、供应商准入制度 供应商准入制度的核心是对供应商资格的审查，包括供应商的资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等方面。 二、连锁经营采购业务谈判内容 谈判的依据是连锁经营制定的采购计划、商品促销计划以及供应商文件。 三、具体的谈判内容主要包括： 采购商品——品牌、质量、品种、规格、包装等。 采购数量——采购总量、采购批量等。 送货——交货时间、频率、交货地点、最高与高低送货量、保质期、验收方式等。 退货——退货条件、时间、地点、方式数量、费用分摊等。 . 促销——促销保证、组织配合、费用承担等。 价格及价格折扣——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣、提前付款折扣等。 付款条件——付款期限、付款方式等。 售后服务保证——保换、保退、保修、安装调试等。 价格确定中的谈判方法 谈判是价格确定过程中最复杂也是成本最高的一种方法。这种方法通常在不宜采用公开招标的大宗采购项目上使用（即议价采购） 讨价还价 价格抬高的修正 四、价格变化条款 价格保护条款 伸缩条款 价格下跌的担保 最惠客户条款 五、折扣条款 现金折扣 商业折扣 数量折扣 六、折扣与成本的权衡 　１．价格折扣与采购批量选择 在连锁经营采购过程中所采购的批量很大，获得价格折扣就很正常。但接受较大批量货物会形成更多的存货。如何解决这一对矛盾呢？ 　２．数量折扣与货源选择 随着采购批量的增加，采购价格会越来越优惠。但是所有类型的数量折扣，尤其是那些累积折扣的类型，都是以减少供应商的数量为代价的，因而限制了采购商对于货源的选择。怎么办？ 　3．累积（数量）折扣与货源选择 第二节 连锁经营采购谈判技巧 一、准备充分 二、找准关键人物 三、选择有利地点 四、对等原则 五、掩盖喜悦 六、化整为零 ． 七、询问探路 八、转移话题 九、避免谈判破裂 十、肯定对方 十一、做一个好的倾听者 十二、易位思考说话 ． 十三、以退为进 十四、突出优势 十五、事实说话 十七、务求理想 十六、控制谈判时间 第三节 连锁经营采购合同 连锁经营采购合同的基本内容 一般包括：采购方名称、地址、法定代表人、供应方名称、地址、法定代表人、标的、标的的数量和质量、价格、包装要求、运输方式及运费、验收方式与期限、货款结算方式、再加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容。 连锁经营采购合同的管理 建立企业连锁经营采购合同的管理体系和管理制度 抓好连锁经营采购合同的签订工作 加强连锁经营采购合同签订后的管理工作 做好连锁经营采购合同执行情况的分析工作 合同的变更与解除 在实际连锁经营采购中，在价格下跌的时期，可以向供应商提出合同变更的要求， 当事人一方在法律规定的条件出现时，可以单方行使解除权而解除合同。如因自然灾害而不能采购等。 . 本章小结 连锁经营采购业务员与供应商进行谈判的依据是连锁经营制定的采购计划，商品促销计划以及供应商文件。 谈判内容主要包括采购商品、采购数量、送货、退货、促销、价格及价格折扣优惠、付款条件、售后服务保证等。 商品购销合同时供需双方签订的，站在供方角度，称为供应合同，站在需方角度，则称为采购合同。 价格变化条款通常包括价格下跌的担保、价格保护条款、伸缩条款、最惠客户条款。折扣可以分为两类：第一类包括内部价格以及其他多种价格优惠。这类折扣不完全受法律和商业上的保护。第二类折扣包括日常的现金折扣、商业折扣和数量折扣。它们是完全合法的也是公平的。本文关注的是第二类折扣。 连锁经营采购谈判技巧对于谈判成功与否关系极大，采购人员有必要对此认真研究和探讨，以提高采购谈判能力，为连锁经营企业创造更多的效益。 * * 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 馋死 * * *