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第二章 国际商务谈判队伍的建设与管理 何谓谈判力？ 谈判力在谈判中表现为一方对于谈判过程、结果以及谈判对手的影响力和控制力，是决定谈判实力的内在因素。 谈判力的强弱决定谈判一方在谈判中所处的相对地位，并直接关系到谈判目标的实现。 何谓谈判力？ 谈判力的特征 谈判力是一种积淀， 谈判力是一种耐力， 谈判力是一种能力， 包括利用环境的能力，控制谈判进程的能力，影响谈判对手的能力，实现谈判目标的能力，提高谈判效率的能力。 何谓谈判力？ 谈判力＝∑（个人谈判力＋机构谈判力） 谈判力的来源： （一）源于环境的谈判力 1.政治环境：政治局势，政治关系； 2.经济环境：经济体制、经济形势、经济关系； 3.市场环境：相关市场的供求关系及竞争状况； 4.社会舆论环境：谈判主体所在地的社会团体、居民以及新闻媒体等行为主体和因素间构成的环境。 何谓谈判力？ （二）源于机构的谈判力 1.机构影响力：该机构在行业内、社会上所拥有的声望和影响能力，一般由其实力和社会地位决定； 2.机构的效率：谈判者所在机构的经营效率、包括经营业绩、创利能力和行业竞争能力等； 3.机构的应变能力：对突发事件的反应； 何谓谈判力？ （三）源于信息的谈判力 1.掌握环境的信息 2.掌握谈判对手的信息：知己知彼； 3.防止己方信息的外流：