03业务员上岗训.ppt

前言 ☆项链与珍珠 ☆经历与经验 怎样工作☆时间象限工作法 营销模式 密集性分销（终端管控、深度分销） 选择性分销（乡镇营销） 独家分销（偏远地区营销） 附：营销元素的流动 a、信息流 说明：①104系统由厂家承担a、b、c如：戴尔、雅芳、苹果速销 ②102→203→304系统，由厂家承担a，客户承担b 、c 如：百事可乐，宝洁 一、密集性分销（终端管控、深度分销） 1、定义：在人口密集、经济相对发达、消费力相对旺盛、消费者较为理性的大中型区域市场，主动将产品沿着（或跨越部分级别）销售渠道，向终端推进，以期达到通路精耕细作，进而覆盖网络的局面，同时对形成的分销渠道进行系统维护和管理的销售方式。 2、特点 ①营销竞争短兵相接 ②以争夺终端、增加销量尤以提高市场占有率为目标 ③竞争各方营销水平相对较高 ④强调单位终端的销量 3、为什么采用该系统：（积极营销模式） ①增强对终端的控制力②提高产品与消费者的见面率，增加销售机会 ③及时了解市场的动态、迅速反应④厂商职责分明，便于目标达成⑤发挥专长，标准化运作，便于管理⑥现行阶段的国情和市场发展状况决定 4、如何开展深度分销 ★关键是对营销过程的标准化管理 step1、基础资料的收集与整理：收集所有客户及终端的资料，建立客户及终端A、B、C、D档案，画出分布地图(大地图) step2、对分销商进行区域划分，形成分销区域市场(中地图) 一个分销商下辖100-200家终端 有效半径1-3KM 仓库面积足够容纳 运输人力车3-8辆，卡车1辆， 流动资金10-15万 step3、内部资源的合理配置：根据经销商、终端种类数量及档次、区域大小进行车辆配置，定人,定路线,定频率定时,定拜访程序和内容(小地图) step4、严格价格管理和货源管理，建立激励和约束机制 step5、标准化销售运作：库存管理,拿订单,客情维护,信息收集,产品生动化,促销执行,行政职责 附：业务员职责 销量 铺货率 库存管理 终端客户资料完备性 拜访记录 市场生动化 客户投诉处理 信息反馈 5、实现局部市场第一 ①、含义：由于资源的有限性、需要我们避免在全部市场上分布力量，而应集中力量在局布市场争取第一，只有这样才能在整个市场上成为最终的第一 ②、好处： A、树立样板市场，增加客户和业务人员的信心并为他们指明发展方向 B、震摄竞争对手、振奋同志 C、吸引、培养、留住人才和客户 D、提高利润率、降低单位分销费用和坏货风险 E、成为整体网络优势的基点，提高品品牌知名度、美誉度。 ③、原则： a、集中原则： 重点商品（能带动其他商品销售） 重点区域（市场规模、潜力、利润空间、竞争状态） 续 b、巩固强化原则 c、未访问客户零原则 d、控制大客户原则 二、选择性分销（乡镇营销） 1、特点 a、合计总销量大 b、终端网点集中度差 c、终端网络分布广泛 d、竞争对手少，竞争水平低 e、促销影响力大 f、分销商实力和能力作用突出 2、原则 a、选择一个合适的独家分销商（二批商） b、一起启动市场 c、同期性拜访客户，协助其管理好市场 =成功的乡镇（县份）营销 产品铺市 铺市（针对主管、经理） 1、铺市前期准备阶段 ①经销商沟通（出人、出车、出政策） ②铺市政策（促销、提成、奖励） ③铺市计划（时间、线路、任务量） ④人员分工、培训 ⑤铺市资料（POP、表格）及工具（车辆） 2、铺市中实施 ①推销技艺运用 ②产品说辞推广 ③产品生动化的标准 ④报表填写真实准确 ⑤监督、考评 ⑥反馈信息 3、铺市后期服务 ①总结铺市情况 ②根据铺市报表回访 ③针对较差区域提出办法再进攻 避免新产品铺货的坏帐 ①现款现货（让利促销） ②先充分做市场调查，再有的放矢 ③从好的终端逆向寻找供货商作代理 ④对零售点坚持少量多次的原则 附：业务代表铺市步骤 Step①终端调查（模） Step ②终端路线排列（排） Step ③说辞准备（备） Step④铺市工具和资料 续 Step ⑤铺市（铺） Step ⑥产品生动化（生动） Step⑦导售（导） Step⑧（留联系方式）离店（别） Step ⑨回访（访） Step ⑩针对未铺终端攻坚（攻） 营销管理工具 终端人员在终端的工作 ①产品铺市 ②产品陈列 ③执行促销 续 ④价格、货源控制 ⑤理顺通路 ⑥客情关系 ⑦信息反馈 线路手册 客户拜访记录 指导 业绩板 业绩板 产品生动化内容 ● 产品及售点广告的位置 争取最佳陈列位置 1. 超市最佳陈列位