供应链中供应商与客户关系管理演示文件修改版.ppt

第七章 供应链中供应商与客户关系管理 第一节 对企业合作伙伴关系的认识 建立供应链战略关系的动因 二、关于供应链合作关系 图：供应链战略伙伴关系的企业集成模式示意图 ? 供应链合作关系与传统企业关系的差异 需方企业与供应商的关系（传统与供应链管理下） 第二节 供应链合作伙伴的选择 关于合作伙伴的类型 供应链合作伙伴类型的应用： 关于选择供应链伙伴的标准（因素） ?选择供应链伙伴存在的一些问题 关于供应链合作伙伴选择评价的指标体系 供应链合作伙伴评价指标体系 关于合作伙伴选择方法 协商议定法：由选取企业提出初步名单，再由被选企业与选取企业互相协商，最后定出合作伙伴。 图：人工神经网络的合作伙伴综合评价选择流程结构模型 供应链合作伙伴综合评价选择的步骤 第三节 供应商关系管理 （Supplier Relationship Management SRM） 做好供应商关系管理的主要因素： 供应商关系管理的实施 第四节 供应链中客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM ） 对客户关系管理的理解 对客户关系管理的理解： 构建CRM的作用 客户关系管理系统的结构(教材P.221) 客户关系管理系统与子系统 CRM系统的工作内容: 第八章 思考题 * 供应链管理在于实现供应链各节点企业之间的紧密联系与合作，而选择良好的合作伙伴与做好客户关系管理是实现这一目标的关键。 本章分析: 供应链合作伙伴关系 合作伙伴的选择 客户关系管理 一、企业合作关系的几种形式 买卖关系 60年代以前 技术合作关系 （JIT/TQM、产品研发、 生产、技术创新） 60年代至70年代 物流合作关系 70至80年代 供应链关系 90年代以来 企业集成度 与紧密性 图：企业关系的演变过程 战略 协作 制造、流通领域合作 制造领 域合作 时间 没有 合作 1、竞争环境的加剧 2、对于需求方(买方) 降低成本、提高产品质量、降低库存、面向产品零件与工艺的作业规划与管理。 3、对于供给方(卖方) 保证稳定的市场需求、对用户的真实了解、提高对交货期改变的反应速度与柔性、获得理更多的利润。 4、对供需双方 改善相互之间的交流、分担风险与共享利润、减少外在因素的影响及造成的风险、降低投机思想与投机率、减少供需冲突、减少交易成本、利于资源集成以提高资产的利用率。 单个企业转向多个企业的联合，增强抗风险的能力。 供应链合作关系(Supply Chain Partnership, SCP)：供应商与制造商之间，在一定时期内共享信息，共担风险，实现资源集成与优化并共同获利的协议关系。 ? 供应链合作关系的企业集成模式 见下图： 资源配置与优化、合作对策研究 委托实现机制、总体协调规划等 领导与管理层 （宏观） 信息共享、技术支持、联合开发 技术管理层 （中观） 同步化作业、后勤保障、服务协作 生产、流通作业层 （微观） 供应链合作关系 关系内容 传统企业间 相互交换的主体 物料 供应商选择标准 强调价格 稳定性 变化频繁 合同性质 单一 供应批量 大 物料、服务 多标准并行考虑 长期、稳定、紧密合作 开放合同（长期） 小 供应商数量 多 少 供应商定位 当地 国内与国外 信息交流 信息专有 信息共享 ? 供应链合作关系具有战略性质 通过以上实现需方企业 与供应商关系的转变 营销 采购 供应商 制造商 营销 设计 制造 研发 物流 会计 财务 非合作竞争关系 战略性合作关系(双赢关系) 1）供应链合作伙伴关系建立的需求分析 目的、关糸性质（长期/短期）、关系主要内容 2）确定标准，选择供应商，选择合作伙伴 3）与合作伙伴洽谈，组建合作关系 4）实施与加强战略合作关系 明确相互参与、合作的重要性、合作方式与方法、利益分配与相关条件的制定。 相互的企业文化背景、技术、环境、产品、工艺、领导人的性格等。 关于供应链合作伙伴选取的基本做法： 激烈的全球竞争与产品日新月异的环境，低成本、高质量、柔性生产、快速反应的生产运作与供应。 影响力高的 合作伙伴 战略性合作 伙 伴 普通合作 伙 伴 竞争性/技术性合作伙伴 竞争力 增值率% 纵轴代表合作伙伴在供应链中的增值作用； 横轴代表合作伙伴的设计能力、特殊工艺能力、柔性、项目管理能力等反映企业竞争力的表现。 如何选择 1）根据不同的目标选择不同的合作伙伴； 2）从长期需求而言，要求合作伙伴能保持较高的竞争力与增值