医药营销培训教材专用课件.ppt

医药营销培训教材 内容 医药代表的特质 医药代表的销售技巧 营销的自我管理 客户心理 客户的类型及特点 营销代表的拜访过程 访前计划 复习以前的信息 礼品 资料 演练 开场 目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、切人正题、加速成交。 1：开场白 出场 敲门 自我介绍/讲明来意 2：营造气氛 引发兴趣 眼神、态度 探询需求 有效聆听和笔记 适时有效的提问 随时总结谈话的要点 聆听 原则：听清、理解、有回应。 要决： 少说 多听 诚恳 尊重 声调平和 记录 鼓励诉说 察言观色 设身处地 聆听 过程： 听 辩别 回应 聆听 通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解对方思想、信息和情感的过程。 聆听的目的 获得资讯； 追求乐趣； 收集反馈意见； 增进了解； 寻求个人满足； 肯定说话人的价值； 聆听的过程 感知； 选择； 组织； 解释或理解。 聆听的层次 *第一层次----“听而不闻” *第二层次----“虚应故事” *第三层次----“选择性的听” *第四层次----“专注的听” *第五层次----“设身处地的倾听” 设身处地倾听的四个阶段 一：复述语句，使人专心聆听， （“上学无聊透了！” “你已受不了，觉得上学太无 聊。”） 二：加入解释，自己语句表达， “ 你不想上学了。” 三：加入各人的感觉，体会对方心情， “你觉得很有挫折感。” 四：加以解释，又带有感情， “你对上学有很深的挫折感。” 把你的点子，变成他的点子 表明自己的观点 、出发点 、兴趣 例子 分享事实与数据 寻求澄清对方的观点 指明问题所在 探询进一步的可行性 你是不是位合格的聆听者？ 等别人说完，而不轻易打断别人？ 总是专注地听人讲话？ 如有不明白的地方，就提问？ 与对方有目光的接触和交流？ 虚怀若谷，随时修正自己的观点？ 反馈和解释？ 身体语言？ 特征利益转化 特征： 利益： 陈述 特性→利益（水到渠成） 利益→特性（黯然生发） 陈述不是为了夸夸其谈，而是要通过说明将产品的特性转化为客户需要的利益。 陈述要点： 1）了解并认同医生的需求 2）理论和应用的桥梁 3）推介相应的产品利益 完美的陈述 确定对方的需求 针对性地展示产品特性 对方决定医生和患者均带来利益 让医生参与进来 简明扼要 必要引证 态度回应 接受： 冷漠： 怀疑 反对 接受 利用支持的技巧 仔细聆听并澄清含义 重申理由 强调 缔结 冷漠 原因：有隐藏的需求 对现有的产品和服务满意 介绍不专业 个性 仪态、仪表不受欢迎 产品展示的优点无兴趣或与期望有差距 客户很忙 对你有怨而你不知道 对公司或产品有成见 冷漠 隐藏冷漠的处理：自我认知 询问以找出理由 满意冷漠的处理：陈述你的产品和其他产品一样满足 他的需求 他无我有 他有我好 他好我多