商务谈判实务：第10章商务谈判的管理专用课件.pptVIP

第10章商务谈判管理 经商有理、行商有道 商务谈判实务（第2版） 陈文汉 主编 第10章 商务谈判的管理  【学习要点】 ? 商务谈判主持的依据 ? 商务谈判信息的传递 ? 商务谈判后管理的内容 10.1 商务谈判的主持 10.1.1 主持人的职责 1．纽带作用 主持人或主谈人的纽带作用，是指将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。对于不同组织形式而言，该责任表现形式略有不同。 （1）单兵谈判。一个人在外谈判时，纽带作用是要通过主动汇报或报告，将谈判一线与交易主人或企业领导相连。为此，单兵谈判的主谈人要做到两点：在客户面前有领导，即主持人应有意识提及所属企业领导，或受委托交易企业领导，此为“形连”；在个人行动中有企业，作为企业的谈判手或受企业委托的谈判手，职业道德要求立在企业，这是主持人（主谈人）的道德责任，此为“心连”。 （2）集体谈判。在小组形式的谈判中，主谈人的纽带责任主要表现为上情下达与下情上达。上情下达，是指负责把上级——企业负责人或委托单位负责人对谈判的各种指示性意见与要求，在理解的基础上及时传达给谈判组成员；下情上达，是指负责收集谈判组成员意见及汇集谈判的各种信息，及时地向上级汇报以求得指示。为此，主持人要发扬民主、调动全体组员的聪明才智；同时，及时归纳谈判的各种信息，评价谈判形势，主动报告上级，使上级掌握谈判的进展情况。 10.