交易磋商与合同订立.ppt

项目一 交易磋商与合同订立 项目一 【一】项目引入 赵丹毕业于山东经贸职业学院国际商务专业，经过层层面试，进入一家流通性外贸企业----大发贸易公司（DAFA TRADING CO.,LTD.）担任外贸业务员。该企业的主要经营范围以鞋类为主，包括各种皮鞋、运动鞋、休闲鞋、劳保鞋等。按照公司规定，业务员的收入与其订单数量直接相关，因此，赵丹进入公司以后面临的第一个问题，就是尽快寻找客户、建立业务关系、进行交易磋商并获得订单。 【二】项目分析 要完成该项工作，就必须具备交易磋商与合同订立的相关知识，从而具备交易磋商与合同签订的能力。为此，我们将本项目的相关知识分解为三个学习任务，即： 学习任务一 学习任务一 建立业务关系 学习任务一 一、寻找客户 （Looking for Customer） （1）利用互联网 （2）参加国际会展 （第16届鲁台经贸洽谈会、广交会） （3）利用工商名录 （4）通过驻外机构 （5）由代理商、老客户推荐 学习任务一 二、建立业务关系 （Establishing business relations） （一）建交函的内容 （1）说明信息源； （2）介绍业务范围及产品优势； （3）提供信用咨询人（通常是往来银行）； （4）表达建立业务关系的愿望。 （二）撰写建交函的注意事项 （1）文字规范，给对方留下良好印象； （2）保持联系，发展为长期客户； （3）迅速完整答复。 学习任务一 （一）利用互联网发布产品信息 赵丹的通过阿里巴巴发布产品信息的操作。 （1）输入网址/，进入阿里巴巴中国供应商出口通网站； （2）点击“关于出口通”栏目，进入该界面； （3）光标移至右下角，点击“e网打进”，在线申请中国供应商出口通； （4）申请通过后，在指定位置输入供货信息，发送消息。 （二）通过电子邮件建立业务关系 赵丹与韩国公司建立业务关系。 赵丹撰写的建交函（下页）。 学习任务一 学习任务一 青岛利华进出口公司（Qingdao Lihua import export Co., Ltd.）是一家流通性外贸企业，经营服装出口业务，主要面向中东市场。请你以该公司外贸业务员的身份，给阿联酋客户Tim Co., Ltd.写一封建交函。 学习任务二 学习任务二 进行交易磋商 学习任务二 （一）询盘（Inquiry） 询盘通常包括以下内容： （1） 简单介绍经营范围、经营实力和市场前景，表明订约的意向； （2）列出所询问商品的名称规格、数量、价格等要求； （3）表明希望的交货方式、支付条件和交货期等； （4）探寻出口商可允诺的折扣数额。 学习任务二 函电示例1-1 中国松香 AA 级200公吨，8月份装船，请报 CIF 安特卫普价。 Please offer Chinese rosin AA grade 200 M/T August shipment CIF Antwerp. 函电示例1-2 可供中国松香 AA 级，8、9 月份装船，请递实盘。 We can supply Chinese rosin AA grade shipment Aug. /Sept. Please firm bid. 学习任务二 （二）发盘（Offer） 发盘是交易磋商的法定环节，应重点掌握以下内容： 1.发盘的主要内容 发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交货期等各项主要交易条件。 函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨 CIF 安特卫普195美元，8月份装运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th. 学习任务二 2. 构成发盘的条件 （1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 （2）发盘内容必须十分确定。 （3）表明订立合同的意向。 （4）送达受盘人。 3. 发盘的撤回、撤销与终止 发盘的撤回，是指发盘在送达生效之前将其取消的行为。 发盘的撤销, 是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘效力的行为。 发盘的终止，是指发盘法律效力的消失。 学习任务二 案例讨论1-1 A公司为B公司的动力煤供应者。 6月12日A向B发盘，同日收到B发 出的同样内容的递盘。6月14日市 场涨价，A再次去电B，将原发盘 每公吨38美元调