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企业内训：B2B市场分析与需求挖掘明阳天下拓展培训培训主题：市场分析需求预测 营销渠道拓展策略 政府采购招投标天数：2 天课程大纲：第一章B2B的市场在哪里？一、从B2C到B2B，先转思路再转方式二、B2B市场特点把握三、市场重点与方向分析1.政府十大重点政府服务中心公安民政劳动人事教育城建交通工商税务卫生广电2.企业十大重点电信移动联通邮政银行系统3.其它重点洗车4S店连琐酒店连琐小区智能四、怎样找到客户？电话拜访主动上门网络查找会议推介朋友介绍招标发布五、投标项目级别划分与评估标准一级：确保级二级：靠谱级三级：一般级六、优质招标信息判断标准：1.是否与公司的主营业务和产品相符合？2.信息来源是否是项目主导部门？3.是否有明确的时间节点？4.是否对投标公司规模实力有限制？现场作业：就重点行业就行排序并说明理由。第二章渠道拓展与客户需求挖掘一、渠道拓展的三种重要手段1.重点项目、区域突破向上延伸2.从上到下渠道占领3.参加行业会展活动4.参加行业专题会议二、客户需求如何确定？1.项目需求的确定过程2.外部公司介入的可能3.外部公司介入的方式三、本公司如何控制客户需求？1.关系到位2.技术依赖3.先入为主4.突显优势真实案例分析：质检总局行业全系统拓展介绍。第三章大客户内部关系揭秘一、客户内部关系分析图1.三层两线网络2.网络中的点与面二、政府客户关系特点三、企业客户关系特点四、把握