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市场营销学 市场营销学 第二讲 消费者行为模式 消费者市场购买行为分析 消费者购买行为类型 消费者购买决策过程的主要步骤 市场调研 市场调查 市场预测 消费者行为模式 （5W）（1H） 什么(what):　了解消费者购买什么，了解什么？ 谁（who）　　既要了解消费产品的是谁，又要了解购买行动的“购买角色”。购买者，指的是实际完成购买行动者。决策者，指对购买行为有最终支配权者。影响者，指对决策能产生重要影响者。倡议者，指最先发起购买建议与意见者。消费者，指使用商品者。搞清购买角色，才能掌握消费者心理，更有针对性地实施产品、价格渠道以及促销策略。 哪里（where）：了解消费者在哪里购买、在哪里使用。（超市、百货、室内、户外、旅游等） 何时（when）：了解消费者在具体的季节、时间甚至时点所发生的购买行为。 为何（why）：要了解消费者怎样购买、喜欢怎样的促销方式，又要弄清楚消费者对所购商品如何去使用。不断地发现消费者没有被满足的需求，挖掘潜在需求。以上五个问题是消费者购买行为外露的部分，可通过观察、询问等方式获得较明确的答案。 如何　(how)：了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的因素。探明原因和动机，才能比较全面地了解消费者的需要.----购买者暗箱理论，研究消费者心理。 购物体验模式 消费者购买行为