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推销与谈判技巧 主编 高等教育出版社 第一章 推销概述 本章学习目标： 1、掌握推销的定义 2、熟悉推销的特点 3、了解推销的类型 4、掌握推销的基本程序 第一节 推销的内涵 一、推销的概念 推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整体过程。这一定义具有下述几种含义。 1、推销是具有双重目的的活动过程 2、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧 3、推销的核心内容是说服顾客 4、推销是包含一系列活动的系统过程 二、推销的特点 （一）特定性 推销活动是从寻找潜在目标顾客入手的。推销人员只有事先确定好推销对象，才能够有效地开展推销活动，因此推销总是有特定对象的。 （二）主动性 推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节：从潜在顾客的寻找到与顾客建立联系，从激发顾客的购买兴趣到唤起顾客购买的欲望，从顾客异议到买卖的成交，都是推销人员主动行为的结果。 （三）互动性 互动性是推销活动最显著的特征。为推 销人员灵活地运用和调整各种推销方