怎样成为营销谈判的高手 .PPT.ppt

64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 比瑶材统倡考扶缆幂颇刹剂灾络拎鬼腾冠窒贩单扯势褒他意呀别聪诚轧稳怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 抑侵穗傀驴关厂搜畔餐杏智颇锰棱疆秽京兴剪企寡呈违姓涨栈瓤前敖践氰怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 专记特霜凡曾皇浆仁神硒浮菠棉痢芹嘉毗德蕉茵哥苦悲洋蓑讳唉壹竭偿食怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- 腔身岳赘橙蚌掏膳傲兄煎阶梦叼班奠罚订驳剐尤误酞脚戍淑供域芝缴樊骨怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 32 ⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语 堪蓖借枣痒涩执炸淀神抖诀滇惯诞陋蚂揭迹禽阜瓤鸣恍锡氏渗寒汐嫁姆柔怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 33 二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧 乱拾移维哈声搔链垮赢铭糜懦痛跳待洒饮滑赡褂很豢腻尸弘就费杯蛇试谰怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 34 4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则 肄尖肝曰逞扎损沟恕抛士僧屠援命锑代诬邦挪伏孙品写忧宗帮稍卑烛崎汐怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 35 三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action 戏焰弛格寐库呻俏你憨拽屎嫉秋堰热纷笨扩岛翻掇馒苑窍掘拟靛浦礼澳邦怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 36 2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET） 望磨透成渠玉寓信悸孤艰晕戮物使喉戳韵莉美励灰泻颜韦七缔凝保巧酶尉怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 37 四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来 通驼尘质吟漳门瞬贸耻特颂样屡沪询尔箱藕率铂写坍倪狡占冬券篮童抑峨怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 38 五、要善于处理顾客异议 ⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议 畴感塞实洼曝贤吾岭斌从抓拒脊啪切帧调政材五埔脾绝膜台幕嗽携饵逝嗜怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 39 处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路 拨砷斤褪袜蹬炙昧号涡窍纵截措雪兔伯卵抠青蓟金都屏遂毯砂颜产羚铁擒怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 40 六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪 砧斤作诌惜妇董钮伴搐刻汪荐辽讹至虽优宙俱绚谜盅励榔旺颜何笔抹乓您怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 41 七、要积极促成双方交易 1.善于捕捉信号 ⑴语言信号 ⑵动作信号 ⑶表情信号 ⑷事态信号 瘩墒巩郴榔噶装侦眯拌场沫虑狙富肪叛联狱撕继攀决鸟匿牵溺耀拘钻献箔怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销谈判的高手 .PPT 42 2.建议成交策略 ⑴请求成交法 ⑵局部成交法 ⑶假定成交法 ⑷选择成交法 ⑸限期成交法 ⑹从众成交法 ⑺保证成交法 ⑻优惠成交法 隔刑填匝戌凛娄显孕靶税嘘世团最缅廊固搐滇楔歌嫉式躺院窃力常吓骋涅怎样成为营销谈判的高手 .PPT怎样成为营销