中国联通业务营销方案讲义.ppt

中国联通郑州分公司165互联网接入业务营销策划方案 北大纵横管理咨询有限公司 2001年7月 导读——目标市场描述 在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场 本策划案所针对的目标市场的容量描述 星级宾馆互联网需求的消费行为特征 学生群体也具有明显的消费行为特征 导读——目标市场竞争分析 在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者 现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是一个很好的切入点 学生群体是165拨号业务最有潜力的市场，但目前竞争不激烈，郑州联通可以扩大份额 在星级宾馆市场郑州联通的价格有一定的优势 联通目前的产品知名度低、城域网的基础较差是郑州联通的劣势 面对郑州市场联通公司是新进入者角色，目前宜采取跟随者战略 导读——目标市场竞争策略 开拓165接入市场的总体思路 郑州联通应针对不同的目标市场推广相应的产品组合 对于市场新进入者角色，与竞争者相比一定要保证相对价格优势 营销渠道应该覆盖所有的目标市场集中地，经销网点代销网点相互补充 导读——推广方案 本策划案针对两个目标市场进行两个相对独立的推广方案 方案一的推广目标是在目标市场内“联通165专线接入”的知晓率达到95%以上 发展星级宾馆的165专线接入的整体构想 星级宾馆酒店信息化有两种主要形式，宾馆内部全部专线上网或部分房间拨号16